《采购谈判高手制胜之道》
2025-04-21
【课程背景】
随著地球资源的约束、供应商的一体化、经济全球化、知识技术转化为产品过程的时间变短、消费者的个性化需求、外包战略、虚拟生产……导致企业对外外购比越来越大，英国贝利咨询机构统计，企业外购比例采购从1940年的40%提升到今天的60%以上，供应商的成本已成为公司利润目标实现的关键。另一方面，中国人口红利、政策红利的逐步消失，企业的利润由“向外求”到今天的“向内求“，而采购实现采购成本的削减的主要载体是—谈判。
采购谈判--采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是与内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效……..
本课程从采购谈判的定位，到采购谈判的战略规划七环构建谈判力量，再结合谈判的实施步骤，环环相扣，给您带来想要的答案！
【课程对象】供应链经理、采购经理、采购主管、采购工程师，财务经理/主管等
1、掌握两种谈判类型，谈判三个层次，谈判四个要点与谈判的五大要素与六大关键点。
2、掌握采购谈判战略规划五步法具体内容与多种工具方法运用的思路
3、掌握开局五步骤与“五“字诀
4、掌握处于强势地位时三种筹码运用思路与方法
5、掌握处于弱势地位时如何有效应对三种筹码的思路与方法
6、掌握阻止对方进攻六种技巧与有效让步的两大维度
7、掌握有效进攻的七种方法与化解异议的“两“字诀
8、掌握成交阶段的三步骤，破除僵局的五种方法与四种形式
9、掌握谈判的七个压力点与如何成为谈判高手的五大内容
10. 掌握培养成为谈判高手的12种力量，谈判哲学四项原则,十三个注意点与十四个禁忌
【工具/表单】
l SWOT / 谈判战略规划表 / 资情分析表 / 供应商价格分析表 / 谈判筹码分析表
l 供方谈判人员性格分析表 / 谈判议题分解表 / 谈判目标设定表 / 最佳替代方案表
【课程特色】35%理论+35%案例讲解+30%现场演练与互动点评总结
【课程时长】2天/12H(每天6H) 两天版：1.5天理论与案例讲解+0.5天模拟演练
【课纲内容】
一、谈判一个定义
案例分析：分柚子
二、谈判两种类型
三、谈判三个层次
四、谈判四个要点
视频案例分析：历史转折中的邓小平片段
五、谈判五大要素
现场游戏： 游戏模拟演练
六、谈判六大关键控制点
视频案例分析：大秦帝国片段
第二讲：采购谈判战略规划五步法
案例分析：04-08年中国铁矿石谈判为什么总是失败？
2020年中国铁矿石谈判为什么会成功？
步骤一：谈判战略制定
1、采购方维度分析
2、供应方维度分析
3、谈判的四种基本战略制定
综合案例分析：谈判连环计--谈判战略制定分析
小李与B公司为什么会谈判失败
步骤二：谈判筹码构建
1、资信筹码构建三个维度与工具运用
2、时间筹码构建的四大兵法
3、力量筹码构建的五种力量
综合案例分析：谈判连环计—谈判筹码制定分析
现场演练：性格测试，看看您是什么类型的谈判者？
步骤三：制定最佳替代方案-BATAN
1、双方议题分解与议题分级
2、双方谈判议题交换强度分析
3、双方谈判目标分级
4、确定双方谈判区间
5、制定评估双方谈判最佳替代方案-BATAN
案例分析：TPSM模型分析
成本分解表分析
综合案例分析：谈判连环计—最佳替代方案制定分析
步骤四：谈判各阶段策略制定
1、设计各阶段谈判策略
2、设计谈判节奏
3、谈判时间设计
综合案例分析：谈判连环计—谈判各阶段策略制定分析
步骤五：设计谈判地点与场所
1、确认谈判地点—主场？客场？
2、设计谈判场所
3、谈判方案设计注意点
案例分析：为什么王经理会被动
综合案例分析：谈判连环计—谈判场所设计与注意事项
现场综合演练：结合场景设计谈判方案
一、开局阶段策略
1、开局破冰五步走
2、开局阶段控场“五”字诀
视频案例分析：中国式合伙人片段
二、还价阶段：还价时机与方法
案例分析：小王为什么买贵了？
三、磋商阶段：强势地位时如何运用三大谈判筹码（时间/力量/资信）
1、时间筹码运用的三大策略
2、五大力量筹码运用
3、资信筹码运用的五大策略
综合案例分析：谈判连环计—如何运用谈判筹码与技巧取得谈判成功？
四、磋商阶段：弱势地位时如何应对对方的三大谈判筹码（时间/力量/资信）
1、资信筹码之应对策略：反资信筹码四大名捕
2、时间筹码之拖延战术应对策略：六大应对方法
3、时间筹码之蚕食战术应对策略：TMOD模式
4、时间筹码之最后通牒战术应对策略：六脉神剑与六张挡箭版
5、力量筹码之应对策略：反五大力量筹码应对策略
6、应对三大谈判筹码的其它五种策略
案例分析：王经理与李经理谈判过程分析
弱势地位的杨经理在谈判过程中运用了什么技巧
综合案例分析：处于弱势的A公司为什么能谈判成功？
五、磋商阶段：如何有效防守
1、阻止对方进攻的六种技巧
2、谈判中如何巧“答”的阻止对方进攻
3、谈判中如何用“说服”阻止对方进攻
案例分析：采购王经理如何“说服”销售李经理的
视频案例分析：乔家大院片段
六、磋商阶段：如何有效进攻：有效进攻的七种技巧
七、磋商阶段：如何有效让步
1、要不要让步
2、让步的两大维度
案例分析：价格让步策略表
案例分析：买钟的故事
八、磋商阶段：如何解决”异议“
1、对手异议引导之“引“字诀—三句话
2、对手异议化解之“化“字诀—五种方法
案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议
九、成交阶段：成交阶段三步法
步骤一：破除僵局
1、突破僵局的四种形成
2、突破僵局的五种方法
步骤二：达成共识
1、成交迹象判断
2、促进成交三种策略
步骤三：制造“感受“
案例分析：A公司是如何促使谈判结束的？
案例分析：一台示波器引发的采购谈判
第四讲、化解压力，成为高手
一、谈判七大压力点
二、如何成为谈判高手
1、谈判高手三条线一个魂
2、谈判高手阅人之道：肢体语言
3、谈判高手听话听单：语言艺术
4、谈判高手四大信念
5、谈判高手五大特点
视频案例分析：大秦帝国片段
三、培养胜过对手12种力量
四、谈判的四大法则
五、谈判哲学
1、谈判四项原则
2、如何面对拒绝压力
六、谈判十三项注意点
七、谈判十四大禁忌
总结，答疑！
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