《采购成本分析与谈判技术》
2025-04-21
“Cost down！Cost down！！”公司每年都会给指标，原材料成本却逐年上升！当今企业的竞争已成为企业之间供应链管理的竞争，从供应链上游节点到企业内部直至下游客户企业，采购供应管理是各企业利润的源泉。如何有效降低采购成本成为每个采购人员不得不面临的问题。而谈判技术作为采购人员必备的一项技能，也已经成为企业招聘和培训采购人员的一项必要内容。然而，摆在采购人员面前的问题经常是:无法准确的核算供应商成本，对如何降低采购成本缺乏头绪；原材料价格总是在浮动，供应商的报价也总是变化，给采购成本管理工作带来更大难度；想降低采购成本，但是似乎只能想到硬着头皮去谈价，缺少成本分析与其他降低成本的方法与手段；采购价格真的是唯一衡量采购成本高低的标准么，采购价格真是是我们谈判的唯一目标么；采购中发生缺货时，叫天天不应，叫地地不灵，库存大了，又怕被指责，我们好苦；采购谈判到底谈什么？压低了价格，却还被老板骂，供应商变得越来越难对付，变化的市场越来越难捉摸，采购谈判的难度越来越大；降低采购成本只是我们自己在头疼，能否找到与供应商双赢的方法，大家共同为将降本而努力；
针对采购人员采购谈判与成本管理中的困惑，特别推出“采购成本分析与谈判技巧”课程培训，专门为因成本管理及采购谈判而头疼的采购人员设置，拥有众多成本降低成功经验及谈判经验的优秀讲师将带领您共同探索成本降低之道，并帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质！
【课程对象】供应链总监，供应链经理，采购经理，采购主管，采购工程师，其它部门经理/主管等
2、掌握采购成本降不下来的四方面11种原因与采购成本分析四项基础工作
3、掌握采购成本分析三大步骤，产品成本模型构建思路与方法
4、掌握供应商成本构成结构与构成要素
6、掌握供应商价格分析的六种方法与如何使用TPSM模型证明价格合理性的逻辑思路与方法
8、掌握采购谈判准备阶段工作内容与工具运用
9、掌握开局五步骤与“五“字诀
10. 掌握处于强势地位时三种筹码运用思路与方法
11. 掌握处于弱势地位时如何有效应对三种筹码的思路与方法
12. 掌握阻止对方进攻六种技巧与有效让步的两大维度
13. 掌握有效进攻的七种方法与化解异议的“两“字诀
14. 掌握成交阶段的三步骤，破除僵局的五种方法与四种形式
【工具/表单】
l VE/VA / 学习曲线 / 成本估价单 / 产品模块成本表
l 产品成本结构表 / 采购询价表 / 供应商报价表 / 总成本分析表
l 目标展开表 / 谈判项目优先级排序表 / 谈判战略表 / 谈判项目方案组合表 / 谈判计划表
【课程特色】45%理论+35%案例讲解+15%现场演练+5%点评总结
【课程时长】2天/12H(每天6H)
【课纲内容】
一、理解采购定义
现场讨论：怎样才能把今年的利润提升10%
案例分析：某能量QQ枣案例分析
苹果手机为什么能引领全球手机市场？
二、企业采购成本居高不下的N种原因
三、采购成本分析四项基础工作
第二讲：基于采购价格的总成本分析三步法
第一步：分析本公司产品成本构成—明确产品成本构成，选定降本的优先对象
1、产品利润VS产品销量分析
2、产品成本构成结构分析
案例分析：可口可乐成本分析
采购降本策略看板
第二步：制定本公司的分解报价表—统一各供应商报价表，对比找出降本的着力点
一、询价
1、如何通过可行性分析规避采购事故
案例分析：某PCB板国产化可行性分析案例
2、询价的四种方法：RFI,RFQ,RFP与RFB
3、RFQ询价的12个要点
4、两种不同询价表单分析与运用
案例分析：供应商提供成本构成的询价单分析
供应商提供价格的询价单
二、影响供应商报价因素与供应商报价方法
1、影响供应商报价的三大宏观因素与五大微观因素
2、供应商基于不同环境下的四种报价方法
1）基于成本的直接加价法
2）基于竞争环境下的报价
3）基于价值的报价
4）基于社会责任的报价
案例分析：某企业询价单/报价单
恒大冰泉失败原因分析
3、供应商报价六种类型
4、供应商报价常见的六大陷阱
5、采购获取对方销售价格底线的九大妙招
三、供应商不提供成本构成报价方法（只提供价格）
1、供应商不提供成本数据的四种报价方法（只提供价格）
1）横向比较法—适用于评估新产品报价合理性
2）数量折扣法—适用于评估供应商批量阶段报价合理性
3）科学简易法---适用于评估供应商阶段报价合理性
4）货比三家法---适用于评估标准完全竞争产品报价合理性
案例分析：你会如何选择采购量？
某企业新型材料采购分析
2、如何使用TPSM模型证明价格的合理性
案例分析：三种物料通过TPSM模型证明合理性案例分析
3、基于产品价格的三种议价方法
四、供应商提供成本清单与价格的报价方法
1、供应商报价-提供成本清单—实际成本法
案例分析：某企业基于成本报价单
2、如何读懂供应商的报价明细-供应商成本结构分析
案例分析：ABC成本分析与传统成本分析
3、产品成本模型构建五步骤
成本模型案例分析：一瓶矿泉水的秘密
4、如何判断供应商基于成本的恶意报价两种方法
5、基于成本分解报价的八字原则与议价方法
案例分析：某日资企业比价表分析
原材料价格上涨，供应商要求涨价，如何应对？
第三步：总成本分析—采购产品总成本分析，确保总拥有成本最低
1、TCO所有权总成本构成三大因素
2、建立TCO通用模型
3、TCO分析工具
案例分析：某企业TCO总成本分析
一、谈判的概论
1、谈判定义
2、 谈判的两种类型与谈判发生的两大条件
3、谈判的三个层次
4、谈判的四个要点
5、谈判五个关键控制点
案例分析：分柚子
视频案例分析：大秦帝国片段
案例引入：中国铁矿石谈判为什么总是失败？
2020年铁矿石谈判为什么会成功？
1、谈判战略制定
2、谈判筹码构建—咨情筹码/时间筹码/力量筹码
案例分析：A公司资信筹码表分析
王经理谈判中运用了几种谈判力量？
现场演练：人员性格与谈判风格测试表
3、BATAN-谈判最佳替代方案制定
步骤一：双方议题分解与分级
步骤二：双方议题交换强度分析
步骤三：谈判目标分极
步骤四：制定评估双方谈判最佳替代方案-BATAN
案例分析：小李为什么谈判会失败？
如何确定谈判的组合方案？
视频案例分析：大秦帝国片段
第四讲、采购谈判实施
一、开局阶段：
1、开局破冰五步走
2、开局控场“五”字诀
视频案例分析：中国式合伙人片段
二、还价阶段：还价时机与方法
案例分析：小王为什么买贵了？
三、磋商阶段：强势地位时如何运用三大谈判筹码（时间/力量/资信）
综合案例分析：A公司如何运用谈判连环计取得谈判成功？
四、磋商阶段：弱势地位时如何应对对方的三大谈判筹码（时间/力量/资信）
1、时间筹码之拖延战术应对策略：六脉神剑
2、时间筹码之最后通牒战术应对策略：六张挡箭牌
3、时间筹码之蚕食战术应对策略：TMOD模式
4、资信筹码之应对策略：反资信筹码四大策略
5、力量筹码之应对策略：反力量筹码应对策略
6、应对三大谈判筹码的其它五种策略
案例分析：王经理与李经理谈判过程分析
弱势地位的杨经理在谈判过程中运用了什么技巧
综合案例分析：处于弱势的C公司为什么能谈判成功？
五、成交阶段：成交阶段三步法
步骤一：破除僵局
1、突破僵局的五种方法
2、突破僵局的四种形式
步骤二：达成共识
1、成交迹象判断
2、促进成交三种策略
步骤三：制造“感受“
案例分析：A公司是如何促使谈判结束的？
案例分析：一台示波器引发的采购谈判
总结，答疑！
- 上一篇 《采购谈判高手制胜之道》
- 下一篇 《卓越五型班组建设》