《海外市场拓展策略与营销技能方法》

2025-05-07

在全球化竞争加剧的背景下，企业海外市场拓展面临多重挑战：文化差异、竞争壁垒、客户需求动态变化以及内部资源协同不足等。传统营销模式已难以应对复杂多变的国际市场环境，亟需一套系统化、实战化的策略与方法，帮助企业精准洞察机会、构建竞争壁垒、实现可持续增长。

本课程基于全球市场实战经验，结合前沿方法论与工具，聚焦海外市场拓展的完整链路——从战略规划到战术落地，从客户洞察到竞争突围。通过拆解真实案例、模拟实战场景，助力企业管理者及营销团队打破思维局限，掌握科学决策框架，打造高效作战体系，在全球化浪潮中抢占先机。

目标收益

1.策略升级：建立系统性市场开发思维，掌握行业趋势分析工具（如PEST框架），精准预判市场机会与风险。

2.竞争突围：学会挖掘客户深层需求，构建差异化产品价值曲线，运用“5-3-4模型”制定攻守兼备的拓展策略。

3.团队赋能：掌握跨文化客户关系管理方法（3L模型），提升组织协同能力，打造“黄金三角”高效作战团队。

4.实战落地：通过LTC全流程推演、客户拜访沙盘模拟等工具，将理论转化为可执行的行动计划，确保策略有效落地。

5.风险管控：强化底线思维与危机预判能力，规避商业情报泄露风险，建立客户关系与竞争动态的实时监控机制。

课程特色

1.全链路实战体系：

F  覆盖“市场洞察→战略规划→竞争突围→关系深耕”四大核心模块，提供端到端解决方案。

F  融入LTC（Lead to Cash）全流程管理，强化从商机挖掘到交易达成的闭环能力。

2.前沿工具赋能：

F  独家开发“4维价值评估”“双视角策略落地”等工具表单，直接应用于市场规划与客户管理。

F  结合“窄化效应”“六边形战士”等模型，提升团队多维战力与决策精准度。

3.场景化学习设计：

F  50%以上课程为实战推演与案例分析，包括跨国项目运作沙盘、灰色情报攻防模拟等。

F  即时输出《区域市场规划模板》《客户关系决策链梳理表》等可直接落地的文档。

4.政商关系深度解析：

F  揭秘海外政商博弈规则，拆解“情感+价值”双驱动客户关系模型，破解高端人脉绑定难题。

F  通过“时间轴变量推演”等工具，掌握危机翻盘与降维打击的核心策略。

5.持续改进机制：

F  附赠《销冠素质养成表》《情商评估表》等自检工具，配套课后复盘与行动计划辅导，确保知识转化与行为迭代。

课程对象

企业中高管、销售总监/经理、客户经理、资深销售代表、商务经理、售前技术、售后维护

课程时长

2天

课纲

一、  全景地图（认知纵深）—市场挑战、角色构想、内功修炼、成长路径（概念讲解与案例分析——解决我是谁，要到哪里去的问题——3小时）

1.        海外市场差异本质：不同文化背景板中的商业行为

2.        海外市场经营之剑道

1)        制胜之道：根本性问题

2)        布局之法：高质量增长内涵

3)        落地之锚：端到端的营销全流程之经线（LTC）与纬线

3.        作为精神史的奋斗史——海外市场拓展者的角色认知

1)        角色认知： 围绕经营为中心的四个锚点

2)        经营绩效指标：有效行为牵引

3)        战力值：六边形战士

4)        脱颖而出：外部觉察与内生动力

5)        成长之辩：屠龙少年终成龙

4.        小结：从练兵场到沙场

二、机会地图（路标引航）—机会洞察、战略聚焦、策略生成、（运用工具实战演练推演及点评，概念方法讲解、案例分析——解决增强市场理解力和抓住机遇的问题——3小时）

1.        洞察（Insight）：阅读市场的方法与理解市场的能力

1)        行业判断：行业技术热点和政策导向跟踪

a)         框架：PEST

b)         解读：国家及区域产业政策

c)         方向：对行业价值转移趋势

2)        客户洞察：客户需求打开的正确方法

a)         如何发现需求与需求满足

b)         如何创造需求

c)         从单一产品向一体化解决方案演进与布局

3)        竞争态势：明确形势和预见机会

a)         灰色情报与商业机密的界限

b)         灰色情报的搜集方式与途径

c)         商业机密泄漏的十种漏洞

d)         灰色情报的四种伎俩

4)        自身审视：市场策略解读与承接三步法

5)        机会分析：4维价值评估

2.        机会点：确立与机会点管理

1)        机会点确立：机会判断的行与思

2)        机会点管理：资源配置的鼓与呼

3)        机会点策略：双视角落地

3.        目标：长短兼顾的目标与策略（1走2看3想之法）

1)        市场目标：定义边界、长短兼顾、攻守兼备

2)        市场拓展策略的制定：5-3-4模型（选项：商业模式的设计）

3)        策略的执行与调整

4.        输出：区域市场规划（全局视角）与机会点管理举措（5-3-4模型，实战推演、输出点评）

5.       小结：市场规划常见问题

三、作战地图（竞争谋略）—产品价值挖掘与竞争突围路（运用工具实战演练推演及点评，概念方法讲解、案例剖析——解决竞争策略与团队协同问题——3小时）

1.        剑及履及 屠龙少年：客户拜访与信息摸查（运用工具，实战推演、点评、输出）

1)        步骤/流程/内容

2)        首因定律：行动礼仪

3)        初步建立信任感

2.        察打一体 立体作战：项目销售团队的组建

1)        庙算：客户需求解读与销售机会初步评估

2)        战斗动员：组建团队（黄金三角模型）——平台型组织支撑

3)        战术计划：制定项目运作里程碑计划

3.        锦囊妙计 出奇制胜：销售项目策略制定

1)        底线思维（止损点）：未料胜 先料败

2)        销售竞争力评估十要素：知己知彼 百战不殆

3)        项目策划五要素：屠龙之术vs杀猪之法

4.        冷准狠稳 狙击猎杀：产品解决方案独特价值发现（运用LQ-RL模型，实战推演、点评、输出）

1)        产品关键价值要素甄别

2)        产品价值曲线生成

3)        讨论市场竞争态势与发展机会：窄化效应——最坏的结局与冒险激进

4)        确认高价值的机会点

5)        成交达成：三板斧

6)        交易策略：“一手宣传单，一手手榴弹”

5.        群狼战术 饱和攻击：价值呈现与传递

1)        传递策略：客户的决策链全覆盖

2)        偏好选择：各有侧重的产品价值传递内容

3)        错位推进：产品价值传递路径

6.        谈判博弈 见招拆招 ：知己知彼百战百胜

1)        谈判框架

2)        谈判说服沟通技巧技巧

a)         谈判者的buiding power

b)         谈判说服技巧

c)         应对客户异议的策略方法

3)        典型谈判策略及应对方法

7.        输出：产品及服务的价值高点，项目竞争策略及计划

8.        小结：项目竞争及运作策划常见问题

四、  关系地图（护城之河）：人脉加持 权力游戏—客户关系建立与维护（培殖政/客商共生之道）（运用工具实战演练及点评，概念方法讲解、案例剖析——解决客户关系体系化搭建和公关策略方法的问题——3小时）

1.        差序格局vs契约精神：东西方商业伦理商业关系的差异

2.        客户关系认知：构建企业级客户关系资产

1)         政商关系背后

2)         客商关系实质

3.        客户关系四种模型

4.        客户关系规划思路

1)        高端人脉

2)        组织捆绑

3)        众星捧月

5.        客户关系破冰发展的三个梯级（3L模型，实战推演、点评、输出）

1)        组织结构/决策模式/决策链分析

2)        评估我司及竞争对手的客户关系水平

3)        客户关系破冰与关系维护：情感大师+价值盟友

F  在兹念兹：念念不忘必有回响

F  调高敏感度：矿坑里的金丝雀

F  翻盘案例：把问题放在时间轴上进行推演，寻找变量，推动变局，降维打击

6.        客户关系管理三维度

1)        客户：规划与落地

2)        竞争：防范与超越

3)        自身：目标管理与危机处理

7.        输出：客户关系决策链梳理表及公关策略及计划

8.        小结：客户关系规划与实施常见问题

附（可选项）：复盘——下三路起盘 上三路拔高（运用工具实战演练、即学即用2小时）