《大客户精准营销》

2025-05-07

营销是系统的工程，市场的攻防是精妙的套路配合。然而如何分析市场，做好市场的规划指导营销工作，是一项非常重要的能力。

公司面对外部环境的风云变幻，市场竞争的日趋复杂，客户需求的琢磨不定，公司自身管理的日新月异都需要我们生就一双慧眼，捕捉稍纵即逝的机会。我们从哪里开始? 怎么开始? 我们的盈利模式是什么, 目标客户是谁? 他们的真实需求是什么? 营销通路是什么？ 如何把我们的产品和服务送抵客户？我们有哪些核心能力和资源？如何应对来自于对手的挑战?如何在竞争中获得持续的业务成功和业绩增长?都是我们要不断思考的问题。

市场规划方案的制定——从环境洞察到市场分析，进而找到市场机会——指导竞争是市场的基本动作，需要一整套的分析流程和工具。并通过这鞋工具提升市场洞察能力、信息把握的能力、机会挖掘能力的提升。市场分析和规划是继往开来，引领企业发展的纲领性文本。是企业智慧的集中体现。

目标收益

1.         掌握营销项目管理流程及端到端关键落地动作

2.         了解标杆企业优秀客户经理的角色模型，助力客户经理角色转身

3.         学习营销基础知识，培养市场开发的策略性思维

4.         理解行业演进趋势，学习客户洞察分析方法

5.         学习客户拜访，挖掘客户需求的技巧，摸准客户痛点，抓住竞争突破口

6.         学会如何满足客户需求，放大自身产品优势，攻击对手软肋，学习竞争分析和对策制定

7.         学习客户关系管理方法，如何分析客户分析决策链，如何突破关键客户关系，维系长期合作

课程对象

企业中高管、销售总监/经理、客户经理、资深销售代表、商务经理、售前技术、售后维护

课程时长

1.5天

课纲

一、  从练兵场到沙场—如何历练成为销售高手（概念讲解与案例分析——解决我是谁，要到哪里去的问题——2小时）

1.        营销理念迭代

2.        营销剑道

1)        制胜之道：根本性问题

2)        布局之法：高质量增长内涵

3)        落地之锚：销售项目化运作（LTC流程）

3.        作为精神史的奋斗史——客户经理的任务目标构想与角色认知

1)        角色认知： Wayfinders的四维度

2)        基本能力：六边形战士

3)        基本素质：销售人员素质模型

4)        脱颖而出：情商

5)        成长路标：积极心理学

4.        输出：客户经理的角色定义与素质提升模型

5.        小结：客户经理培养路径的开放性：Rus模式vs US模式

二、从需求到商机—如何获取客户信息并挖掘市场机会（运用工具实战演练推演及点评，概念方法讲解、案例分析——解决增强市场理解力和抓住机遇的问题——2小时）

1.        洞察（Insight）：阅读市场的方法与理解市场的能力

1)        行业判断：行业技术热点和政策导向跟踪

a)         框架：PEST

b)         解读：国家及区域产业政策

c)         方向：对行业价值转移趋势

2)        客户洞察：客户需求打开的正确方法

a)         如何获取客户信息

b)         如何发现需求与需求满足

c)         如何创造需求

d)         从单一产品向一体化解决方案演进与布局

3)        竞争态势：明确形势和预见机会

a)         灰色情报与商业机密的界限

b)         灰色情报的搜集方式与途径

c)         商业机密泄漏的十种漏洞

d)         灰色情报的四种伎俩

4)        自身审视：市场策略解读与承接三步法

5)        机会分析：4维价值评估

2.        机会点：确立与机会点管理

1)        机会点确立：机会判断的行与思

2)        机会点管理：资源配置的鼓与呼

3)        机会点策略：双视角落地

3.        目标：长短兼顾的目标与策略（1走2看3想之法）

1)        市场目标：定义边界、长短兼顾、攻守兼备

2)        市场拓展策略的制定：5-3-4模型（选项：商业模式的设计）

3)        策略的执行与调整

4.        输出：区域市场规划与机会点管理举措汇报（5-3-4模型、输出点评）

5.       小结：市场规划常见问题

三、从软肋到利器—如何呈现价值 战胜竞争对手（运用工具实战演练推演及点评，概念方法讲解、案例剖析——解决竞争策略与团队协同问题——3小时）

1.        剑及履及 屠龙少年：客户拜访与信息摸查（运用工具，实战推演、点评、输出）

1)        步骤/流程/内容

2)        首因定律：行动礼仪

3)        初步建立信任感

2.        察打一体 立体作战：项目销售团队的组建

1)        庙算：客户需求解读与销售机会初步评估

2)        战斗动员：组建团队（黄金三角模型）——平台型组织支撑

3)        战术计划：制定项目运作里程碑计划

3.        锦囊妙计 出奇制胜：销售项目策略制定

1)        底线思维（止损点）：未料胜 先料败

2)        销售竞争力评估十要素：知己知彼 百战不殆

3)        项目策划五要素：屠龙之术vs杀猪之法

4)        竞争策略管理：攻防之道

4.        冷准狠稳 狙击猎杀：产品解决方案独特价值发现（运用LQ-RL模型，实战推演、点评、输出）

1)        产品关键价值要素甄别

2)        产品价值曲线生成

3)        讨论市场竞争态势与发展机会：窄化效应——最坏的结局与冒险激进

4)        确认高价值的机会点

5)        成交达成：三板斧

6)        交易策略：“一手宣传单，一手手榴弹”

5.        群狼战术 饱和攻击：价值呈现与传递

1)        传递策略：客户的决策链全覆盖

2)        偏好选择：各有侧重的产品价值传递内容

3)        错位推进：将对将兵队兵的产品价值传递路径

6.        成败攸关 防患未然：销售项目化运作与监控

7.        输出：产品及服务的价值高点，项目竞争策略及计划

8.        小结：项目竞争及运作策划常见问题

四、  从圈子到人脉—如何培植立体客户关系（运用工具实战演练及点评，概念方法讲解、案例剖析——解决客户关系体系化搭建和公关策略方法的问题——2小时）

1.        客户关系认知：构建企业级客户关系资产

1)         政商关系背后

2)         客商关系实质

2.        客户关系四种模型

3.        客户关系规划思路

1)        高端人脉

2)        组织捆绑

3)        众星捧月

4.        客户关系破冰发展的三个梯级（3L模型，实战推演、点评、输出）

1)        组织结构/决策模式/决策链分析

2)        评估我司及竞争对手的客户关系水平

3)        客户关系破冰与关系维护：情感大师+价值盟友

F  在兹念兹：念念不忘必有回响

F  调高敏感度：矿坑里的金丝雀

F  翻盘案例：把问题放在时间轴上进行推演，寻找变量，推动变局，降维打击

5.        客户关系管理三维度

1)        客户：规划与落地

2)        竞争：防范与超越

3)        自身：目标管理与危机处理

6.        输出：客户关系决策链梳理表及公关策略及计划

7.        小结：客户关系规划与实施常见问题

附（可选项）：复盘——下三路起盘 上三路拔高（运用工具实战演练、即学即用2小时）