《解决方案营销之五环十四招》

2025-05-07

• 课程背景：大客户营销争夺激烈，其内部运营复杂致需求各异，产品式营销难满足需求，从产品销售向解决方案销售转型成必然，但设计客户满意的解决方案是瓶颈。本课程旨在培养学员逻辑化、结构化、客户化解决方案设计思维与能力，锤炼协作创新工作方式，产出差异化解决方案，即 “价值营销”。
• 课程收益
• 学习五环十四招基本概念与各要素。
• 了解标杆企业解决方案营销做法，为企业管理者与营销团队提供系统思维模型，改变经验式思维。
• 助力企业结合实践与自身情况探讨关键问题，明确差距与行动计划，开启持续改进之路。
• 课程大纲

1.第一部分：解决方案营销概述

1.1 解决方案营销在公司流程中的位置

1.2 解决方案营销组织设计及职责

1.3 五环十四招与科特勒 4Ps 的关系

1.4 产品线要与客户线拧麻花形成合力

1.5 解决方案经理角色认知（BE-DOOR 模型）

2.第二部分：解决方案营销之 Plan (业务规划)

2.1 市场规划

2.2 项目策划

2.3 销售预测

2.4 竞争对手分析及管理

       演练 1：建立起公司的销售预测和承诺管理机制

       演练 2：产品市场准入管理

       演练 3：竞争信息获取途径

3.第三部分：解决方案营销之 Product (解决方案)

3.1 解决方案包装

3.2 解决方案营销

3.3 需求承诺管理

演练 4：建立起公司的销售预测和承诺管理机制

4.第四部分：解决方案营销之 Promotion (品牌营销与推广)

4.1 区域品牌营销活动

4.2 五大关键营销活动（营销三板斧）

5.第五部分：解决方案营销之 Place (客户与项目)

5.1 聚焦价值客户

5.2 机会点管理

5.3 市场份额管理

演练 5：重点产品的在大客户、区域、与竞争对手的市场份额管理

演练 6：销售管道管理工具

演练 7：客户、项目分级分类管道

6.第六部分：解决方案营销之 Place (客户与项目)

6.1 价位管理

6.2 投标管理

6.3 新商业管理

演练 8：主要对手的历史商务梳理

演练 9：解决方案经理看网讲网

授课要点

学习方式：讲师讲授、现场亲身经历分享、分组讨论等互动式教学。

学习对象：企业董事长，CEO、营销总裁、研发总裁、营销及研发体系干部及一线骨干销售员工。

学习时长：1 - 2 天（6 - 12h）。

参加人数：20 - 50 人，分组（每组 6 - 8 人）。

授课风格：实战性强，融合授课老师多年复盘经验与知识管理理论，深入浅出，课堂气氛活跃，学员参与性强。