《向华为学习：华为铁三角工作法》

2025-05-08

【课程背景】

华 为CRM规划阶段是从2007年10月开始到2008年5月，那个时候大量顾问进入华为开始了各个方面的调研和访谈，收集目前华为销售流程的相关材料，分析可能存在的问题和隐患，经过半年的准备，顾问公司和华为一起确认了以下10大问题以及系统流程涉及的方向。 确定了四个子项目以及实施进度，分别是1.0、核心CRM，在CRM范围内整合流程、管理和支撑系统，关注标准化体系的建设与跨领域的业务交互。2.0、以客户为中心的能力建设，增强客户管理，对客户满意度和期望建立管理体系，进行客户细分和解决方案的匹配，强化以客户为中心的运作要求，关注大客户以及对于客户的理解。3.0、卓越的一线，支撑和提升一线团队作战能力，包含人才激励与培养，信息、知识和经验的共享，聚焦客户的一线作战部队。4.0、客户解决方案优化，报价策略和定价优化。LTC就是属于1.0阶段重点建设的项目，其核心是建立以CC3为核心的面向客户的运作体系。其核心目标就是让财务更健康（利润、收入、现金流）、客户更满意、工作更高效（人效、从线索到回款的周期、销售与交付质量、资源利用率），简化各种评审界面，强化综合授权，支撑决策前移。LTC的核心流程

LTC的核心是“销售流程/计划和管理项目流程”， 所谓的“华为铁三角”是华为 LTC （线索到回款）流程中非常关键的三个角色，分别是客户经理、产品经理和交付经理，关键角色虽然只有三个，但其实是一整套完整的销售流程与工具的集合体，华为铁三角运作就是代表着“以客户为中心，以项目为中心”的整套销售体系的运作管理体系。

LTC 汇聚了华为几十年销售管理经验的提炼， 其目标就是让客户更满意，让财务更健康，让工作更高效 。华为通过 LTC 有效打通面向客户的端到端的全流程，不仅实现了从市场线索到回款的横向拉通，也把销售、计划和管理项目、供应、采购、交付、财经的六大领域进行了纵向拉通， 保证了华为公司的有效增长。本次培训以华为最重要的 LTC 流程解析为主要内容，通过解读华为 LTC 的由来， LTC 中核心团队 CC3 （铁三角）职责分工， LTC 关键子流程（线索管理、机会点管理、投标管理、签约管理）的细节， 致力于通过对业界标杆企业一线作战单元铁三角组织运作的研究，为企业破解业绩增长困局，提升客户满意度，提供实操性的方法论、流程、工具。

【参课对象】 

企业 CEO 、公司核心经营管理班子、营销监以上中高干等

【课程收益】

1、 了解华为实施 LTC 的目的以及管理诉求，华为 LTC 的由来了解华为 LTC 变革的主要内容以及价值，掌握华为 LTC 流程构成以及详细运作模式；

2、 研讨学习业界标杆企业流程型组织、铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值。

3、 通过对标华为销售管理体系，了解在销售的不同阶段（线索管理、机会点管理、投标管理、签约管理），铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作，包含常用的工具如权力地图，痛苦链等在项目中的应用。

4、 结合讲师在其他公司做管理顾问的实战经验，掌握华为铁三角在实体经济公司落地的工具、方法与路径。

【课程特色】

接地气：实战干货、案例解剖

有清晰的理论框架：案例最终会归纳于理论，避免陷入琐碎

可立即应用于实战：与学员有效互动，提供针对性的解决方案

【课程时间】

一天

【课程大纲】

一、什么是铁三角

1. 课程内容讲解：

a) LTC流程简析

b) 华为铁三角的由来

c) 铁三角的角色认知

2. 研讨与问题解答

二、如何成立铁三角组织

1. 课程内容讲解：

a) 铁三角的资源和能力组织

b) 如何成立铁三角组织

2. 研讨与演练：铁三角组织任命

三、铁三角在华为 LTC 各个流程中的关键执行动作

1 、生成和管理线索

2 、管理机会点

3 、管理合同执行

4 、华为的市场计划管理体系

四、铁三角常用的几种销售项目管理的工具以及应用案例

1 、项目立项决策报告（价值区域、价值产品、价值客户）

2 、如何进行项目跟踪以及 OQT （机会点甄别工具）的使用

3 、项目分析会怎么开

4 、价值主张模板的落地使用

5 、项目怎么复盘总结

五、铁三角人员绩效管理

1. 课程内容讲解：

a) 华为价值链管理概述（价值创造、价值评价、价值分配）

b) 为什么要做绩效管理

c) 怎么做绩效管理（目标制定、沟通辅导、绩效评价、绩效反馈）

2. 研讨与演练：

a) 铁三角组织的KPI和人员PBC设立

b) 绩效沟通

六、铁三角人员激励

1. 课程内容讲解：

a) 激励的分类

b) 工资、奖金、股权设计简析

c) 铁三角人员激励方案设计

d) 非物质激励

2. 研讨与问题解答

【授课讲师简介】：

王奇珍老师，海外哲学博士，曾在华为、天能、深圳华强等世界及中国500强企业担任首席人才官、副总裁等高层管理职务，现任浙江省职业经理人协会副会长，浙江理工大学副教授，北京师范大学、上海财经大学、广西财经学院客座教授，有三十多年的企业管理、管理咨询、教育与培训工作实战经验。

培训的主要特色在于借助多年的管理咨询背景、企业管理实践背景，使得课程既有系统理论和知识框架为背景的丰富内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练。

课程基本特征为：结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 心态调节型的感悟游戏 + 互动型技巧训练。

内训服务过的企业包括：

TCL集团销售公司、日立电梯、中国人寿保险（西安）、港大-复旦EMBA、华为、万向、招商银行、美的、中国移动、中国联通等著名企业，还有其它众多科技类的外资企业和内资企业。

公开课培训服务过的企业包括：

华为、阿里、腾讯、招商银行、中国建设银行、海尔、蚂蚁金服、一汽-大众、天津丰田汽车、大亚湾核电站、青岛啤酒、中国电信、江西铜业、大西洋贝尔、太平洋保险、海尔等近百家企业。