《 《TOB客户销售策略与技能技巧》(销售技能+客户识别+谈判) 》
《 《政企大客户营销技能训练》 》
《 《团队建设—卓越营销团队打造》 》
《 《营销战略制定与营销规划实施》 》
《 《顾问式营销策略与技巧》(情报信息获取) 》
【课程背景】
在竞争激烈的商业环境中,沟通与谈判的艺术变得至关重要。这不仅仅是艺术的演绎,更是一种科学方法的实践。为什么在相同的岗位上,A的成功率会是B的两倍?为什么谈判高手可以通过关键几句话就打消客户的疑虑,秘诀在哪里?本课程《商务沟通与商务谈判》旨在探索这些问题背后的原因,让您掌握那些在关键时刻能够扭转乾坤的沟通谈判技巧。
我们将一起学习如何在不同阶段掌握谈判的主动权,识别并利用情绪价值来打造牢不可破的客户关系,以及如何在内部沟通中根据不同的场景采取最合适的策略。通过深入了解决策者的心理,您将能够更好地预测和引导他们的选择,无论是在谈判桌上还是在日常沟通中。此外,我们还将深入探讨如何在沟通中保持高情商,以及如何应用这些技能来处理各种复杂的人际关系。
这门课程不仅是理论的传授,更重要的是实战技巧的锻炼,让您在商务沟通与谈判中游刃有余,从而在商业竞争中脱颖而出。
【课程收益】
战略性沟通框架:掌握沟通策略,确保在商务场景中预定目标达成。
高效谈判技巧:学习读懂对手心理底线,利用精确的提问技巧,获取关键信息,并掌握谈判节奏。
情绪与信任管理:了解并维持客户情绪价值,让他们不仅信任您,还对您的服务产生依赖,从而创建长期稳固的商业关系。
决策者心理解析:深入不同场景下的决策权理解,通过专业的沟通技巧和心理依赖知识,预判并引导决策者的选择。
高情商沟通实践:提升处理复杂人际关系的能力,无论是善待“不友善”的态度,还是应对“过分要求”,都能实现最佳沟通效果。
【课程大纲】
一、 方式方法不同结果可能不同
1. 同样的岗位,为什么A的成功率是B的一倍
2. 做了哪个动作,获取了对方的底线和边界?
3. 老崔说了什么,直接让疑心重重的客户直接签约
4. 滔滔不绝的小韩为什么让领导讨厌?询问还是表态
5. 如何把控客户的情绪价值?让他喜欢让他信任让他离不开?
6. 在谈判中如何把控整体谈判节奏?
二、 沟通谈判-你真的懂客户么
1. 你为什么谈判失败-为什么总谈不妥
2. 你懂不同场景下的决策权么
3. 你懂客户么+领导的问题是什么问题
4. 你懂自己么?明位置-你是谁-对上对下及内部沟通-为什么帮你(九宫格);自我角色认知能力-女子无才便是德、对上对下
5. 变通模块:你懂人性么?为什么一楼解决装电梯;基于心理特征的专业沟通+三层心理依赖
三、 商务谈判流程要素把控
1. 商务谈判流程要素把控=阶段不同,思路不同- 合约签订阶段
2. 你懂谈判流程么
3. 前期、中期、后期
4. 合约主动权把控七要素
四、 内部沟通:做好基于场景的内部沟通
1. 搞清楚对方是命令还是研讨
2. 内部沟通:向上管理核心要素把控
3. 内部沟通:平级沟通核心要素把控
4. 内部沟通:向下沟通核心要素把控
五、 赢在沟通谈判大能力
1. 如何制定高针对性的沟通谈判思路-打法
5. 知人性-客户的心理特征-三层心理依赖
6. 上帝视角能力-每句话都给自己铺路不给自己挖坑
7. 倾听提问与说服
8. 如何让自己的表达职业又专业
9. 节奏把控-不着相-主动权把控·被动中主动
六、 赢在沟通谈判技能技巧
1. 别把自己设置成敌人
2. 敢于说不,做好拒绝式沟通
3. 随时维护重要概念的统一性
4. 耐心与情绪管理
5. 精准表达-结构化思考
6. 情景应对
7. 风险十二条
七、 高情商技能技巧应用与实践
1. 情商-高情商接话
2. 情商-如何善待“不友善”
3. 情商-善待“过分要求”
4. 情商-“不满”和“警告”
备注:课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整,以最后呈现为准。
【课程背景】
这门课程旨在帮助参与者理解和掌握欠款催收的核心知识和技巧。无论在商业交易,或是其他类型的财务活动中,坏账都是一种常见现象。而欠款催收则是一个对于公司的财务健康和稳定至关重要的活动。这门课程将教授参与者如何识别不同的欠款性质,应对各种可能的欠款场景,并掌握有效的欠款催收技巧。课程还将深入探讨人性、企业行为,以及对应的策略方法,以期提升参与者的催收效果。
【课程收益】
Ø 识别欠款性质:你将学习到如何根据欠款的来源和性质,以及欠款方的行为特点,对欠款进行正确的分类,为后续的催收策略制定提供有力的依据。
Ø 掌握催收策略:课程将提供一套完整的催收策略,包括如何控制催收流程,如何选择合适的人员和策略,如何在催收中避免各种可能的困难。
Ø 理解人性与企业行为:通过深入了解人的双面性,不信任道德的理念,以及企业的财务状况,你将能更好地理解欠款方可能的行为模式,并据此制定有效的催收策略。
Ø 提升催收技能:课程将探讨不同的催款技巧和策略,如何理解对方的付款流程和影响链,如何处理借口多的客户,以及如何提高客户的欠款成本。
Ø 了解客户类型和策略方法:你将学习到如何根据客户的类型和实际情况,制定出最合适的催款策略和方法,以提高催收效果,同时维护好客户的长期合作关系。
Ø 掌握催收原则:课程将分享有效的催收原则,如何在催收过程中保持冷静,合理地权衡各种角色,如财务、法务等,以期最大化催收效果。
【课程学时】
Ø 2天
【课程要素】
Ø 催收+应收账款的管理+风险进行管理
【课程方式】
Ø 核心法则讲解、案例分析、启发式、互动式教学
【课程大纲】
一、 课程引入
1. 案例思考:19亿欠款如何形成;小王的做法问题在哪里?
2. 为什么能高效的回款?
3. 为什么能催到款?
4. 为什么总是不被欠钱?
5. 高手之能:某之于未有,治之于未乱!未雨绸缪成本低,防微杜渐是大能,催款从…………开始!
二、 风险管控-信用分析评估与授信
1. 正确理解信用工具
2. 商务信用的认知
3. 信用的前提:可信用原则:条件层面、道德层面、保障层面
4. 信用的保障:
5. 信用授权使用的基本准则:适度、差别、动态
6. 如何对客户进行销售前的风险评估
7. 风险评估:如何对客户进行销售前的风险评估
8. 综合信用分析和评估
9. 辩证看待
10.条件论
三、 可能发生就会发生
1. 思考:他为什么不敢动?
2. 墨菲定律-可能发生就会一定发生
3. 如何做到有效控制
四、 应收风险管理-风险防范与款项催款之道
1. 绝对控制-风险防范与款项催收谋略把握
2. 可以给的时机把控+有钱的时机……
3. 信息畅通,该做什么,就做了什么
4. 四个工作
5. 两种能力
6. 十六字方针
五、 催款各阶段要素
1. 阶段性要素-起步
2. 阶段性要素-谈判
3. 阶段性要素-合同
4. 合同条款及订单的关键要素谈判
5. 合同签署常见问题(要素)
a) 被道德绑架:规避道德风险,不谈道德,只谈规则,在商言商。
b) 合同过于保守:为了销售方便,核心要求都不写【对方没风险-是你的责任】
c) 合同过于被动:对方的制式合同,霸王条款。【全是我们的坑-是你的责任】
d) 标准含糊有漏洞:好不好,达不达标的标准【标准不明确-是你的责任】
e) 承诺没有书面化:我没说呀【对方有不承认承诺的机会-是你的责任】
f) 违约没有责任:嗯,我错了【错后没后果-是你的责任】
g) 违约责任没有保障:【对方违约后果是空头支票—是你的 责任】
六、 不同类型企业的催款要素
1. 大型公司的催款重点
2. 风险公司的催款要点
3. 如何对付借口多的客户
4. 如何提高客户的欠款成本
5. 客户类型和策略方法
七、 催款中的沟通和谈判
1. 谈判是说话么
2. 谈判的主体是人
3. 为什么总谈不妥
4. 没有优势怎么谈
5. 谈判高手长什么样
6. 对象不同策略不同
八、 卓越商务核心能力打造
九、 有效追款的原则及要素
备注:课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整,以最后呈现为准。
【课程背景】
在当前竞争日益激烈的商业环境中,了解并满足客户需求成为企业成功的关键。本课程旨在深化销售人员与客户沟通的理解,并提升沟通技巧。通过案例分析、角色扮演、实际练习等形式,课程将帮助学员建立起科学的客户理解框架,掌握高情商沟通策略,并在此基础上学习如何维护与客户的长期关系,以及如何通过电话营销有效促进销售。本课程不仅仅是技巧的传授,更是一种商业思维与情绪智慧的培养。
【课程收益】
深刻理解客户需求:学会从客户的角度思考,准确把握客户的真实需求。
高情商交流:在商务沟通中应用高情商策略,理解并控制情绪的影响。
客户心理分析:通过客户心理学的应用,预测并引导客户行为。
电话营销能力提升:在电话营销中快速建立联系,有效传达信息。
逼单与促单技巧:学会在维护客户关系的同时,有效推进销售过程。
问题转化能力:面对客户反对意见时,能够巧妙转化为促成销售的机会。
【课时安排】
2-3天
【授课方式】
核心法则讲解、案例分析、角色扮演,启发式、互动式教学
【课程大纲】
第一部分:你真的懂客户么-懂客户是一切技巧的前提
1. 案例思考:你正确认知客户了么?
2. 商务工作的两个关键动作
3. 做好顾客的连线题
第二部分:客户话题突破与高情商沟通
一、 如何打开源源不断的客户话题
1. 专家型话题思维
2. 工具:滔滔不绝话题法(工具训练课程)
二、 方式方法不同结果可能不同
1. 同样的岗位,为什么A的调解率是B的一倍
2. 我方做了哪个动作,即可获取了对方的底线和边界?
3. 老崔说了什么,直接让疑心重重的客户直接签约
4. 滔滔不绝的小韩为什么让领导讨厌?询问还是表态
5. 如何把控客户的情绪价值?让他喜欢让他信任让他离不开?
6. 在谈判中如何把控整体谈判节奏?
三、 高情商沟通-你真的懂客户么
1. 你为什么谈判失败-为什么总谈不妥
2. 你懂不同场景下的决策权么
3. 你懂客户么+领导的问题是什么问题
4. 你懂自己么?明位置-你是谁-对上对下及内部沟通-为什么帮你(九宫格);自我角色认知能力-女子无才便是德、对上对下
5. 变通模块:你懂人性么?为什么一楼解决装电梯;基于心理特征的专业沟通+三层心理依赖
四、 内部沟通:做好基于场景的内部沟通
1. 搞清楚对方是命令还是研讨
2. 内部沟通:向上管理核心要素把控
3. 内部沟通:平级沟通核心要素把控
4. 内部沟通:向下沟通核心要素把控
五、 赢在沟通大能力
1. 如何制定高针对性的沟通谈判思路-打法
5. 知人性-客户的心理特征-三层心理依赖
6. 上帝视角能力-每句话都给自己铺路不给自己挖坑
7. 倾听提问与说服
8. 如何让自己的表达职业又专业
9. 节奏把控-不着相-主动权把控·被动中主动
六、 赢在沟通技能技巧
1. 别把自己设置成敌人
2. 敢于说不,做好拒绝式沟通
3. 随时维护重要概念的统一性
4. 耐心与情绪管理
5. 精准表达-结构化思考
6. 情景应对
7. 风险十二条
七、 高情商技能技巧应用与实践
1. 情商-高情商接话
2. 情商-如何善待“不友善”
3. 情商-善待“过分要求”
4. 情商-“不满”和“警告”
第三部分:基于客户心理的营销拓展
一、 客户销售心理与行为分析
1. 客户心理及行为随着供需关系的变化而变化
2. 客户心理随着需求程度的变化而变化
3. 客户行为会随着用户的专业程度不同而不同
4. 客户行为会因信任程度不同而不同
5. 如何提升用户对营销者的信任值
6. 客户行为因其意志度不同而不同
二、 征服客户的客户心理依赖打造
1. 胜于感性-表现能力-情感依赖
Ø 让客户喜欢,可能就成功了一半。仪式感打造
2. 胜于理性-专业能力-专业依赖
Ø 如何让客户信任你;如何成为一个专业的人
3. 胜于价值观-伦理能力-生命依赖
三、 商务行为中客户心理模型举要
1.客户需求层次分析
2.马斯洛理论的现代落地及应用
3.客户心理分析及应用
a. XY理论(正负):如何面对客户的观点?
b. 个体差异:规律影响人,控制人的是什么?
c. 欲望无限:如何让客户满意?
d. 人际人性:他为什么不愿意积极的同你交朋友?
e. 自利原则:如何利用人的自利特征
f. 自我原则:世界是他以为的世界
g. 自宠心理:你爱他自己,你么
h. 情绪定律:客户是感性还是理性的
i. 不理智性:人都具备不理智的特点
j. 理性思维:用道理说服他!
4.群体心理
第四部分:电话营销要素管理与把控
一、 商务工作的两个关键动作
4. 案例思考:你正确认知客户了么?
5. 商务工作的两个关键动作
6. 做好顾客的连线题
二、 电话邀约的底层认知
一、 快速判断他是谁
二、 如何快速获取他的架构信息
三、 他当下的场景分析
四、 他为什么同意又问什么拒绝
五、 为什么被挂电话,是他没有需要么
六、 ……
三、 如何快速获取用户需求
一、 个体心理分析法
二、 行业痛点借鉴法
三、 个体特征匹配法
四、 信息通道获取法
四、 电话邀约策略与技巧
一、 如何提升邀约数量
二、 如何提升邀约质量
三、 搞清楚他为什么来
四、 制定每个类型客户的沟通细节
五、 哪些语言适合开场
六、 哪些语言被容易接纳
七、 电话沟通专业的自我介绍
八、 电话营销中专业的产品介绍
第五部分:逼单思路与技巧
一、 如何理解逼单
1. 如何理解逼单
2. 不恰当的强势逼单会逼走高质量客户
3. 太弱势的销售的准客户会被抢走
4. 逼单的风险与机会
二、 如何促单:
1. 直接要求—水到渠成就直接要求,直接按照订单流程走,客户没反对就是认同
2. 二选一法则--瓜熟蒂落就直接促单
3. 争执让步法—先确立争执焦点,并让焦点成为唯一阻力。然后“好吧,按您的要求,签单吧”(优惠成交法)
4. 对比促成法:好和不好,便宜还是不便宜,对比法往往最有效。
5. 客户见证促成法:客户敏感的群体,往往可以产生很好的跟风、试用效果。
6. 形象法-特征利益化:给客户应用画面、事例、故事
7. 稀缺促成法:产品少、人的私心
8. 时间限定法:还有**天,这个政策就结束了
9. 零风险法则:即使……,对您没有任何风险
10. 肯定语境引导法:连续肯定交流法,引导
11. 多通道感知法:心理暗示、视觉通道的图形感知法、听觉通道的肯定感知……
12. 收益法促成:拥有的好处—接近幸福,失去的坏事—远离痛苦
13. 未来逻辑:好的未来是什么;坏的未来是什么……
14. 因果逻辑:齿轮逻辑、FABE模式
四、 意图重现法
1. 批评式纠正:针对信服者,谦虚自省性质的人。原因既是理由
2. 意图重现:明确观点—回归目的—扩展更多的观点—观点比较—引向目的
3. 观点细化:让他自己走不下去、突出不现实、不可执行
4. 后果展现:观点结果话,利益化
5. 同类比喻:看看镜子里的自己
6. 反击其身:角色对换
五、 顾客问题转化四步法:如何面对顾客的问题:如--太贵了:
1. 一个原则:对观点,不赞同也不反对原则:—你说的对,我们就是贵;不反对:根本就不贵啊,这还贵啊
2. 四个步骤
备注:课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整,以最后呈现为准。
【课程背景】
销售行业正经历着前所未有的变革。随着技术的进步和市场需求的演变,销售人员面临着重新审视自身能力和销售策略的紧迫挑战。《市场征服者-卓越销售心态构建及技能进阶工坊》帮助销售人员把握机遇,转型升级。
本课程深入探讨了销售心态与技能的全方位提升,为销售专业人士提供了一个综合进阶的平台。课程内容首先介绍了新时代的销售环境和个人转型的重要性;接着,聚焦于卓越销售个体的心态塑造和自我要求;强化渠道开发和市场分析技巧;指导学员如何进行高效渠道管理和正确的身份定位;指导销售人员进行能力提升,包括客户依赖能力、执行力的培养和知识迭代。整体而言,课程旨在打造一支既有深厚销售技巧又能展现出卓越销售心态的销售团队。
【课程收益】
Ø 帮助销售人员适应新时代变化,避免因抗拒变革而被市场淘汰。
Ø 明确卓越销售个体的角色定位和营销目标,提供实现目标的具体方法。
Ø 提供有效的渠道开发工具和市场开发技能,简化客户开发过程。
Ø 促进销售人员在认知、技能和执行力等多方面的综合提升。
Ø 掌握在新时代背景下的销售策略和心态转变。
Ø 培养抗压能力和积极心态,以面对销售过程中的各种挑战。
Ø 持续进行知识更新和能力升级,确保与时俱进,不断提升销售业绩。
【课程形式】
Ø 理论讲解、案例分析、参与式互动式教学
Ø 课时安排:2天
【主讲老师】高海友老师
Ø 受聘清华大学、北京大学、上海交大等、哈工大高校总裁班特聘讲师;
Ø 北工大研究生部创业导师;国内多家机构名师团讲师;
Ø 出版【工作不狠职位不稳】等书籍
Ø 课程风格:实战落地,互动性强
课程大纲
第一部分:前言(引入)-新时代销售认知升级与机会把握
一、 转型期,抗拒者总被淘汰,适应者把握机会
二、 深耕细作,夯实人生财富机会
第二部分:认知先行:成为更卓越的自己
一、 人才观-人才的标准有其条件性及时代性
二、 卓越销售个体角色定位及自我要求
三、 卓越销售个体如何看待营销目标与目标达成
四、 卓越销售个体的的八大心理基因
1. 相由心生
2. 做个有自我要求的人:
3. 积极而不是消极;
4. 正确的价值观是能量之源
5. 面对任务的两个心理模型
6. 熬得住的心态
7. 团队精神(仁)
第三部分:强势渠道开发与过程关键要素
一、 渠道(店面)开发要素举要
1. 逻辑工具:销售逻辑:
a) 选你而不是选别人的商业逻辑
b) 需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值
2. 工具:3P理论
a) 无处不在(Pervasiveness)
b) 心中首选(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3. 市场开发三维度管理
a) 宽度运营系统
b) 深度运营系统
c) 黄金接触面
4. 案例参考与分析
5. 互联网+时代的销售漏斗模型理解与应用
二、 客户哪里来-宽度系统打通
三、 市场开发技能之要素打造
1. 找到锁芯:关键人物、关键问题、关键要素
2. 高层要互动 :让核心关键人物参与进来
3. 胜在过程体验:和合能力,情感依赖--生命依赖
4. 打铁还需自身硬:专业能力、细节能力 、通路能力
5. 打好正规战:正式拜访,参观考察 ,商务活动
6. 机会把握:别浪费了播种季节,合适的时机(以待敌之可胜),合适的场景(正确进攻方案)
四、 市场开发之-赢在客户分析:知己知彼,赢的几率才高。
1. 他是谁、他对谁负责
2. 他制约谁、喜好、性格、价值观……
3. 客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好?
4. 竞品:产品分析
5. 竞事:制度、规定、流程、文化……
6. 竞人:操作者的风格、弱点和强点
五、 市场开发之-赢在客户拜访
1. 如何面对不热情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么?
2. 大智若愚—大智必愚
3. 建立不平衡,形成愧疚感
4. 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光,你灿烂了么?
5. 如何同不同类型的客户打交道:政府、私企、职业经理人、老板……
第四部分:卓越渠道管理及身份定位
一、 我们不缺渠道,缺的是好渠道
1. 如何发现有里有面的渠道
2. 如何打动优秀渠道
3. 经典案例分析:如何拿下最优秀区域合作伙伴
二、 你是辅导员--做教练:【对方业务不会,是你的责任】
1. 培训产品知识、培训销售技能
2. 销售活动的事前培训,过程指导
3. 实战技能打造:打不准的士兵,会让一切战略都无效
a) 思考:如何打造一支技能高超的销售团队?
b) 销售团队必备哪些技能?如何培训?
c) 大客户营销技能
d) 营销礼仪的重点及注意事项
e) 客户心理模型及应对方式
三、 你是督导员--特派员:【有问题没发现-是你的责任】
1. 检查制度落地、检查业务质量、检查工作进度
2. 督导,及时纠正问题。
四、 你是计划员—做计划:【没有规划计划-是你的责任】
1. 协助拟订销售计划、分解和落实
2. 拟定人才计划、培训计划等
3. 目标的设定与管理
a) 团队如何面对目标
b) 如何确保目标100%完成(研讨)
五、 你是管理员—做领导:【有制度没管理-你有责任】
1. 协助管理销售队伍
2. 制定并落实新客户开发计划
六、 你是信息员—做市场:【大的情况不知道-你有责任】
1. 定期通报公司的政策信息,活动及销售策略
2. 收集终端客户需求和意见,经销商的意见和建议
3. 竞争对手的信息
第五部分:能力提升:卓越销售人员技能进步与能力提升
一、 底层认知和逆商心态
二、 客户依赖能力打造
三、 要素把控及攻坚能力
四、 工具途径及载体把控
五、 执行力及核心能力保障
六、 知识迭代及能力升级
备注:课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整,以最后呈现为准。
【课程背景】
在当前竞争激烈市场中,销售团队的建设和管理成为企业成功的关键因素。销售总监作为团队的核心领导者,不仅需要具备卓越的销售技能,还需要在人才选用、培养和留存方面有深刻的理解和实践能力。本课程《营销团队打造及选用育留要素把控-销售总监视角下的销售团队建设》专为销售总监设计,旨在通过系统化的培训,帮助销售总监全面提升团队管理能力,打造一支高效、忠诚且具有持续竞争力的销售团队。
本课程由拥有20多年销售背景和丰富授课经验的高海友老师主讲,课程内容涵盖了从人才识别、引进、培养到团队管理的全方位知识。通过核心法则讲解、案例分析、角色扮演等互动式教学方法,学员将能够在实际工作中灵活应用所学知识,提升团队整体绩效。
【学员收益】
Ø 精准人才识别,掌握如何区分真正的销售人才与一般人员,确保引进的每一位成员都是团队所需。
Ø 结构化面试技巧,学习如何通过结构化面试有效评估候选人的潜力和适配性。
Ø 系统化人才培养,了解并应用系统化的人才培养策略,从基础技能到高级战略思维的全面提升。
Ø 高效团队管理,,提升团队管理技巧,包括心态调整、目标设定和绩效管理。
Ø 多重角色认知,,深入理解销售总监在团队中应扮演的多重角色,包括心态官、教练、战略官等。
Ø 实战案例分析,通过实战案例分析,理解理论在实际工作中的应用,提高问题解决能力。
Ø 持续学习与成长,建立持续学习和自我提升的机制,确保团队与市场同步发展。
【课时安排】
² 2天
【授课方式】
² 核心法则讲解、案例分析、角色扮演,启发式、互动式教学
【主讲老师】高海友老师
² 20+年销售背景,丰富的销售团队打造及销售实战经验,10+年丰富的授课经历,在保持课堂互动性强、参与度的基础上,全程干货;哲学思维强,课程风趣幽默;干货、互动、落地、实战、幽默、案例。
² 清华大学、北京大学、上海交大等高校特聘讲师;北工大研究生部创业导师;搜狐一言堂、时代光华《名师在线》特聘讲师;北清经管智库专家;国内20余家机构名师团讲师。
² 书籍《工作不狠职位不稳》等
【课程大纲】
第一部分:思考及课程引入
1. 销售人才为什么不能过度依赖人事部门?
2. 为什么有的领导总能有让人羡慕的销售团队?
3. 为什么有些销售团队嗷嗷叫,而有的团队像病猫?
4. 为什么精准的人才选择对构建高效销售团队至关重要?
5. 为什么有的队伍总是出领导出人才,他们做对了什么?
6. 为什么心态管理对于销售团队的表现有着决定性的影响?
7. 为什么持续的技能提升是销售团队能够适应市场变化的必要条件?
8. 为什么管理者需要在团队中扮演多重角色以确保团队的全面发展?
9. ……
第二部分:销售岗位人才的辨识与引才
1. 关于人才、关于选择(吸才):人才和人员,如何区分,你要谁?
2. 什么是人才?如何区分人员和人才?
3. 不透彻理解岗位,就会混淆人才标准
4. 人才难找,又如何让人才济济?
5. 不是所有的精英团队都需要人才
6. 找到人才的绝招-那不都是人事部门的责任?
7. 你眼中的销售人才是什么
8. 岗位当下急需的能力是什么
9. 岗位长久需要的能力画像是什么
10. 销售领导角色如何火眼金睛面试人才
11. 如何快速辨别水货和干货
12. 案例:好人才是招聘,更是跟踪培养和挖取。
第三部分:育才-基于人才画像的个体赋能
1. 你要知道他的岗位责任-岗位责任表
2. 你要清晰他的刚需技能-岗位技能明确
3. 你要知道他的水平-关键业务能力匹配
4. 根据评测给罗列个人技能训练计划-关键技能训练计划
5. 核心岗位技能训练课程-训练类课程
6. 基于能力成长的岗位学习地图:
7. DIY个人学习地图(看听读想优)-学习性系统打造
第四部分:销售管理者的角色认知
一、 你是心态官--做激励:【队伍情绪不对,是你的责任】
二、 辅导员--做教练:【对方业务不会,是你的责任】
1. 培训产品知识、培训销售技能
2. 销售活动的事前培训,过程指导
3. 实战技能打造:打不准的士兵,会让一切战略都无效
a) 思考:如何打造一支技能高超的销售团队?
b) 销售团队必备哪些技能?如何培训?
c) 营销礼仪的重点及注意事项
d) 客户心理模型及应对方式
三、 你是战略官--抓关键:【关键问题没有抓住-是你的责任】
四、 督导员--特派员:【有问题没发现-是你的责任】
1. 检查制度落地、检查业务质量、检查工作进度
2. 督导,及时纠正问题。
五、 计划员—做计划:【没有规划计划-是你的责任】
1. 协助拟订销售计划、分解和落实
2. 拟定人才计划、培训计划等
3. 目标的设定与管理
a) 团队如何面对目标
b) 如何确保目标100%完成(研讨)
六、 管理员—做领导:【有制度没管理-你有责任】
1. 协助管理销售队伍
2. 规划销售区域,制定并落实新客户开发计划
七、 信息员—做市场:【大的情况不知道-你有责任】
1. 定期通报公司的政策信息,活动及销售策略
2. 收集终端客户需求和意见
3. 竞争对手的信息
八、 你是学习官--促成长:【跟着你的人没有进步和成长-是你的责任】
第五部分:团队管理与团队赋能
一、 培训(立规):为什么有的团队章法混乱?忠诚度差?
1. 销售团队的核心要素:“上下同意”GEM模式打造:
2. 销售团队的核心要素-军姿效应:抓住要件,让团队变得有序
二、 目标的设定与管理
1. 团队如何面对目标
2. 如何确保目标100%完成(研讨)
三、 管理:没有管理的花园必是杂草园,团队也是。
1. 销售团队管理-心态管理
a) 服务心态是销售人员的基础心态,合格么?
b) 团队的服务价值观正确么?那是最大的生产力源泉。
c) 阳光心态管理的核心是气氛打造
2. 销售团队管理-要素管理
a) 标准管理 合作管理 数据化管理 递进式管理
b) 风险管理 习惯管理 纲要管理 三层管理
c) 终端管理 工具致胜
四、 关于目标达成
1. 如何理解目标
2. 关于目标的不同维度的认知
3. 如何有效分解布置落实目标完成
五、 技能:打不准的士兵,会让一切战略都无效
1. 思考:如何打造一支技能高超的销售团队?
2. 销售团队必备哪些技能?如何培训?
3. 大客户营销技能
4. 营销礼仪的重点及注意事项
5. 客户心理模型及应对方式
6. 销售团队管理-要件管理
六、 激励:如何激发人的最大潜能
1. 如何留住优秀销售人员:人到底要什么?
2. 激励方法举要
3. 激励方法落地:没有最好,合适才好
备注:课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整,以最后呈现为准。
【课程背景】
存量市场的竞争环境下,销售已不仅仅是简单的产品或服务的交易过程,它更多地涉及到了解客户需求、建立长期关系以及提供高附加值的解决方案。因此,对于销售人员而言,拥有卓越的销售意识和精湛的商务技能显得尤为重要。本课程由资深销售专家高海友老师设计并主讲,旨在帮助销售人员提升自我认知、掌握先进的销售技巧,并深入理解客户心理,从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
本课程分为四大部分:第一部分着重于卓越销售意识的升级,探讨销售人才的标准及其时代性,明确销售个体的角色定位和自我要求;第二部分聚焦于营销实战,特别是如何深入理解客户,因为懂客户是所有销售技巧的前提;第三部分深入讲解营销实战中的话题突破与高情商沟通技巧,包括如何打开客户话题、不同场景下对内对外的沟通策略等;第四部分则探讨基于客户心理的营销拓展,分析客户销售心理与行为,并教授如何征服客户、建立心理依赖。
【学员收益】
帮助销售人员树立正确的人才观,明确自我角色定位和要求。
掌握如何真正理解客户需求,为提供定制化解决方案打下基础。
学会如何轻松打开客户话题,建立良好的沟通氛围。
学习高情商沟通技巧,有效应对各种复杂场景。
掌握谈判中的节奏把控技巧,赢得主动权。
提升与上级、平级、下级沟通的效率和质量。
洞察客户心理变化和行为模式,为销售策略提供有力支持。
提升销售业绩:综合运用所学技巧,显著提高销售业绩和市场竞争力。
【课程大纲】
第一部分:卓越销售人员的营销意识升级
一、 存量市场下的营销环境认知
二、 人才观-人才的标准有其条件性及时代性
三、 卓越销售个体角色定位及自我要求
四、 卓越销售个体如何看待营销目标与目标达成
五、 卓越销售个体的的八大心理基因
第二部分:营销实战-你真的懂客户么-懂客户是一切技巧的前提
1. 案例思考:你正确认知客户了么?
2. 商务工作的两个关键动作
3. 做好顾客的连线题
第三部分:营销实战之话题突破与高情商沟通
一、 如何打开源源不断的客户话题
a) 专家型话题思维
b) 工具:滔滔不绝话题法(工具训练课程)
二、 方式方法不同结果可能不同
1. 同样的岗位,为什么A的调解率是B的一倍
2. 我方做了哪个动作,即可获取了对方的底线和边界?
3. 老崔说了什么,直接让疑心重重的客户直接签约
4. 滔滔不绝的小韩为什么让领导讨厌?询问还是表态
5. 如何把控客户的情绪价值?让他喜欢让他信任让他离不开?
6. 在谈判中如何把控整体谈判节奏?
三、 高情商沟通-你真的懂客户么
1. 你为什么谈判失败-为什么总谈不妥
2. 你懂不同场景下的决策权么
3. 你懂客户么+领导的问题是什么问题
4. 你懂自己么?明位置-你是谁-对上对下及内部沟通-为什么帮你(九宫格);自我角色认知能力-女子无才便是德、对上对下
5. 变通模块:你懂人性么?为什么一楼解决装电梯;基于心理特征的专业沟通+三层心理依赖
四、 多场景沟通:做好基于场景的内部沟通
1. 搞清楚对方是命令还是研讨
2. 内部沟通:向上管理核心要素把控
3. 内部沟通:平级沟通核心要素把控
4. 内部沟通:向下沟通核心要素把控
五、 赢在沟通大能力
1. 如何制定高针对性的沟通谈判思路-打法
5. 知人性-客户的心理特征-三层心理依赖
6. 上帝视角能力-每句话都给自己铺路不给自己挖坑
7. 倾听提问与说服
8. 如何让自己的表达职业又专业
9. 节奏把控-不着相-主动权把控·被动中主动
六、 赢在沟通技能技巧
1. 别把自己设置成敌人
2. 敢于说不,做好拒绝式沟通
3. 随时维护重要概念的统一性
4. 耐心与情绪管理
5. 精准表达-结构化思考
6. 情景应对
7. 风险十二条
七、 高情商技能技巧应用与实践
1. 情商-高情商接话
2. 情商-如何善待“不友善”
3. 情商-善待“过分要求”
4. 情商-“不满”和“警告”
第四部分:基于客户心理的营销拓展
一、 客户销售心理与行为分析
1. 客户心理及行为随着供需关系的变化而变化
2. 客户心理随着需求程度的变化而变化
3. 客户行为会随着用户的专业程度不同而不同
4. 客户行为会因信任程度不同而不同
5. 如何提升用户对营销者的信任值
6. 客户行为因其意志度不同而不同
二、 征服客户的客户心理依赖打造
1. 胜于感性-表现能力-情感依赖
Ø 让客户喜欢,可能就成功了一半。仪式感打造
2. 胜于理性-专业能力-专业依赖
Ø 如何让客户信任你;如何成为一个专业的人
3. 胜于价值观-伦理能力-生命依赖
三、 商务行为中客户心理模型举要
1.客户需求层次分析
2.马斯洛理论的现代落地及应用
3.客户心理分析及应用
a. XY理论(正负):如何面对客户的观点?
b. 个体差异:规律影响人,控制人的是什么?
c. 欲望无限:如何让客户满意?
d. 人际人性:他为什么不愿意积极的同你交朋友?
e. 自利原则:如何利用人的自利特征
f. 自我原则:世界是他以为的世界
g. 自宠心理:你爱他自己,你么
h. 情绪定律:客户是感性还是理性的
i. 不理智性:人都具备不理智的特点
j. 理性思维:用道理说服他!
4.群体心理
备注:课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整,以最后呈现为准。
【课程背景】
在现代商业竞争激烈的背景下,政府和企业大客户的营销越来越显示出其复杂性和挑战性。 “政企大客户营销技能训练” 大客户营销策略与流程要素把控致力于提升销售人员对政企客户的理解,优化销售策略,并在实际操作中掌握关键的营销技巧。通过深入分析存量市场的特点,结合现代营销理论和实践,系统地训练学员在政企大客户营销中所需的各项核心技能。
课程包括了对市场特征的适应性分析、新时代营销模型的构建、政企大客户群体的精准定位、营销闭环的建立以及客户关系的深度管理。此外,课程还涵盖了如何通过心理分析、沟通技巧和谈判策略来赢得大客户的信任和合作。通过案例分析和实战演练,课程旨在提高学员在政企大客户营销中的专业水平和实战能力。
【学员收益】
Ø 掌握高效的沟通技巧和谈判策略,有效提高谈判成功率。
Ø 学会分析并适应新时代的市场特征,确保营销行为与时俱进。
Ø 深化对政企大客户的理解,包括其业务需求、决策过程和购买行为。
Ø 掌握销售逻辑和3P理论,以科学的方法论指导销售实践。
Ø 学习构建宽度和深度运营系统,提高客户满意度和忠诚度。
Ø 通过案例学习和角色扮演,增强实际操作中的营销技能。
Ø 学会识别和分析关键风险点,把握并创造营销机会。
Ø 培养心态、情感、专业等多方面能力,全面提升个人的职业素养。
【授课形式】
Ø 实操演练(理论结合实际)、理论讲解、实战落地、讨论式、互动式、演练式、案例分析、互动式参与式教学;
【授课大纲】
第一部分:存量市场政企大客户营销模型及要素把控
一、 你的行为要符合这个时代的市场特征
1. 你真的懂客户么
2. 销售从未像今天这样重要
二、 新背景下的营销模型
1. 逻辑工具:销售逻辑:
a) 买你而不是买别人的商业逻辑
b) 需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值
2. 工具:3P理论
a) 无处不在(Pervasiveness)
b) 心中首选(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3. 销售三维度管理
a) 宽度运营系统
b) 深度运营系统
c) 黄金接触面
4. 案例参考与分析
第二部分:政企大客户营销闭环实践八要素【流程+要素】
要素一:客户群体定位
一、 哪些行业是你的客户
二、 什么量级是你的客户
三、 量级特征:ABC级
四、 样板特征:标杆客户
五、 采购属性:一次性、长期
六、 影响力特征:意见领袖
要素二:宽度系统打造
一、 你知道客户的存在
二、 你知道客户具体人的存在(客户画像)
三、 客户知道你的存在
四、 知道你存在的客户还知道你的好
五、 知道你好的具体人恰好有权利
六、 客户级别标签:制定个性化的客户标签2ABCD级
七、 线索级泛客户沉淀与获取
要素三:具象目标客户
一、 营销逻辑:买你而不是买别人的商业逻辑
² 需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值
二、 3P理论
要素四:落地客户画像(错综复杂的内部关系分析)
一、 客户决策流程地图
二、 权力链亲密度分析、影响链
三、 站在高层视角理解客户痛苦链,直击要害成为客户高层信赖的人
要素五:关键要素分析
一、 关键事件:哪些事情必须做好
二、 关键事件节点:重要事件的重要时期如:招标文件制定
三、 攻坚点:必须拿下的关键任务或人物
四、 风险点:可能发生的翻盘点
五、 机会点: 由不可能到可能的机会点
六、 培养点:长期客户的长期培养
要素六:基于关键要素的行动计划
一、 客户名称:abc
二、 现有状态:全面合作还是零星合作还是……
三、 目标状态:全面合作
四、 紧急程度:短线还是长线
五、 关键问题:1、2、3……
六、 行动计划:1、2、3……
要素七:项目管理维护与合作升级
一、 客户忠诚是有原因的
二、 合作升级:更!
要素八:基于行动计划的关键能力修炼
第三部分:政企大客户营销策略与技巧
一、 赢在大客户认知
1. 他是谁、他对谁负责
2. 他制约谁、喜好、性格、价值观……
3. 客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好?
4. 竞品:产品分析
5. 竞事:制度、规定、流程、文化……
6. 竞人:操作者的风格、弱点和强点
7. 大客户心理与行为分析
二、 大客户的心理模型认知及应对方案
1. 行为对应认知原则
2. 自利原则的特征及应用、自我原则的特征及应用
3. 自宠心理的特征及应用、欲望无限的特征及应用
4. 道德特征及应用、感性特征及应用、理性特征及应用
5. 需求和欲望探知、群体心理、个体差异
三、 客户心理模型分析
1. 客户需求层次分析-马斯洛需求层次如何指导服务营销?
2. 客户心理及行为分析
3. 客户心理及行为随着供需关系的变化而变化
4. 客户理随着需求程度的变化而变化
5. 客户行为会随着用户的专业程度不同而不同
6. 客户行为会因信任程度不同而不同
7. 客户行为因消费者意志度不同而不同
四、 如何打造大客户的三层心理依赖
1. 情感依赖:关系处理,如何让客户喜欢是有方法的。
2. 专业依赖,如何让客户信任你,规范、正规。
3. 生命依赖,如何让客户一辈子离不开你
五、 大客户营销要素
1. 找到锁芯:关键人物、关键问题、关键要素
2. 高层要互动 :让核心关键人物参与进来,
3. 胜在过程体验:和合能力,情感依赖--生命依赖
4. 打铁还需自身硬:专业能力、细节能力 、通路能力
5. 打好正规战:正式拜访,参观考察 ,商务活动
6. 借力使力的资源法 :不同类别资源作用不同,情感类、权利类等
7. 机会把握:别浪费了播种季节,合适的时机(以待敌之可胜),合适的场景(正确进攻方案)
六、 大客户营销的十大能力打造
1. 心态能力:正确的心理模型
2. 情感依赖能力体系:礼仪能力、仪式能力、情商能力
3. 专业依赖能力体系:顾问能力、专业依赖力打造;技术-技能
4. 伦理依赖能力体系:位置能力、三纲五常五伦四维八德
5. 执行能力:问题预判预防、问题分解能力(上三楼)、结果能力,事善能、问题分解、哲学辩证
6. 通路能力:沟通谈判能力,听说问能力、谈判谋略能力
7. 服务能力体系:消费体验、行业专业能力、人性能力、角度能力、为他能力、敏儿有功
8. 信息能力体系:信息敏感度、信息获取、分析、应用能力
9. 借势能力:时势造英雄
10. 升级能力
第四部分:赢在政企大客户沟通与谈判
一、 方式方法不同结果可能不同
1. 同样的岗位,为什么A的成功率是B的一倍
2. 做了哪个动作,获取了对方的底线和边界?
3. 老崔说了什么,直接让疑心重重的客户直接签约
4. 滔滔不绝的小韩为什么让领导讨厌?询问还是表态
5. 如何把控客户的情绪价值?让他喜欢让他信任让他离不开?
6. 在谈判中如何把控整体谈判节奏?
二、 沟通谈判-你真的懂客户么
1. 你为什么谈判失败-为什么总谈不妥
2. 你懂不同场景下的决策权么
3. 你懂客户么+领导的问题是什么问题
4. 你懂自己么?明位置-你是谁-对上对下及内部沟通-为什么帮你(九宫格);自我角色认知能力-女子无才便是德、对上对下
5. 变通模块:你懂人性么?为什么一楼解决装电梯;基于心理特征的专业沟通+三层心理依赖
三、 商务谈判流程要素把控
1. 商务谈判流程要素把控=阶段不同,思路不同- 合约签订阶段
2. 你懂谈判流程么
3. 前期、中期、后期
4. 合约主动权把控七要素
四、 赢在沟通谈判大能力
1. 如何制定高针对性的沟通谈判思路-打法
1. 知人性-客户的心理特征-三层心理依赖
2. 上帝视角能力-每句话都给自己铺路不给自己挖坑
3. 倾听提问与说服
4. 如何让自己的表达职业又专业
5. 节奏把控-不着相-主动权把控·被动中主动
五、 赢在沟通谈判技能技巧
1. 别把自己设置成敌人
2. 敢于说不,做好拒绝式沟通
3. 随时维护重要概念的统一性
4. 耐心与情绪管理
5. 精准表达-结构化思考
6. 情景应对
7. 风险十二条
六、 高情商技能技巧应用与实践
1. 情商-高情商接话
2. 情商-如何善待“不友善”
3. 情商-善待“过分要求”
4. 情商-“不满”和“警告”
【课堂工具】
工具名称:课程中涉及较多工具,如百日专家计划、快速成长五步法等
使用背景:解决销售人员如何快速而专业的学习不同领域的知识,解决在客户面前“超级专业”的问题。只有客户觉得你专业,才会听从你的专业建议。
备注:课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整,以最后呈现为准。
【课程背景】
在当今的商业环境中,高效的客户拜访和高情商的沟通技巧是销售和业务发展人员赢得客户信任和生意成功的关键。市场竞争激烈,客户需求多变,如何在第一时间内准确把握客户特征,制定有效的行动策略,并通过高情商的沟通建立深层次的心理依赖,成为了企业招揽与维护客户的重要工作。《高效拜访与高情商沟通》课程,旨在帮助业务人员提高其专业能力,精确识别与把握商务机会,并通过有效的沟通策略,达成商业目标。
【课程概要】
课程涵盖了客户分析、策略制定、沟通技巧和情商培养等多个方面。首先,课程着重于基于客户特征的行动策略,包括销售行动策略的制定、关键人物的参与、过程体验的优化以及专业、细节、通路能力的强化。接着,通过案例分析,深入探讨拜访前的客户分析、拜访中的技能技巧、拜访后的客户售后及能力升级,以及商务沟通与谈判的精髓。
在沟通的认知及流程把控方面,课程从沟通的核心要素到实际交流中的技巧和策略,系统性地分析不同情境下的沟通模式,帮助学员理解并运用情感模式、合作模式及说服模式。最后,课程深入讲授高情商沟通的重要性,并提供实用的沟通技术和改变对方思想认识的方法。
【课程收益】
掌握如何基于客户特征制定有效的销售行动策略。
学习如何在商务活动中打造客户的三层心理依赖。
理解并能构建项目信息地图,包括权利链和影响链地图。
掌握拜访技巧,有效应对客户的不同情绪和反应。
学习如何在拜访后做好客户售后服务及能力升级。
了解并运用不同的沟通模式,提升沟通效率。
提升个人情商,优化沟通风格,提高职场竞争力。
【课时安排】
2天
【授课方式】
核心法则讲解、案例分析、角色扮演,启发式、互动式教学
【课程大纲】
第一部分:基于客户特征的行动策略
一、 销售行动策略与要素把控
1. 信息战:如何做到知己知彼百战不殆
1. 找到锁芯:关键人物、关键问题、关键要素
2. 高层要互动 :让核心关键人物参与进来,
3. 胜在过程体验:和合能力,情感依赖--生命依赖
4. 打铁还需自身硬:专业能力、细节能力 、通路能力
5. 打好正规战:正式拜访,参观考察 ,商务活动
6. 借力使力的资源法 :不同类别资源作用不同,情感类、权利类等
7. 机会把握:别浪费了播种季节,合适的时机(以待敌之可胜),合适的场景(正确进攻方案)
二、 行动策略-打造客户的三层心理依赖
1. 情感依赖:关系处理,如何让客户喜欢是有方法的。
2. 专业依赖,如何让客户信任你,规范、正规。
3. 生命依赖,如何让客户一辈子离不开你
三、 行动策略-项目信息地图的打造
1. 权利链地图:关键部门-关键人物 如何做好决策链的工作
2. 影响链地图:关键部门-关键人物 非决策人物的维护策略
1. 时间流程图:以时间为核心
2. 保障及条件进展图:以事件为核心
3. 关键要素提取:关键事件、关键时间、关键节点
4. 点点到位:5W1H法,消灭盲点
3. 中国式项目运作的特点及运作策略
4. 项目分析及运作思路要素
5. 项目运作的三件事
a) 找对人:决策链,不能犯盲人摸象的错误,把一人当成全部。
b) 说对话:练习—不同人对哪些话敏感
c) 如何做有效的事儿:让帮你的人做点而不是做面。案例分析
四、 行动策略-强营销背景下的客户认知
1. 他是谁、他对谁负责
2. 他制约谁、喜好、性格、价值观……
3. 客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好?
4. 竞品:产品分析
5. 竞事:制度、规定、流程、文化……
6. 竞人:操作者的风格、弱点和强点
7. 大客户心理与行为分析
第二部分:高效拜访
一、 拜访前:懂客户-赢在客户分析,客户拜访是商务人员综合实力的展现
二、 客户拜访的技能技巧
1. 如何面对不热情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么?
2. 大智若愚—大智必愚,建立不平衡,形成愧疚感
3. 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光,你灿烂了么?
4. 如何同不同类型的客户打交道:政府、私企、职业经理人、老板……
5. 谋略及战术方向制定:主动还是被动、感性还是理性、倾听还是滔滔不绝……
6. 战术细节能力:资料、物料、可能对应的文件、数据、证据……
7. 情感依赖能力、专业依赖能力、生命依赖能力:惺惺相惜,相见恨晚,不离不弃
8. 全方位沟通能力:语言能力、演讲能力、肢体语言、距离语言……
9. 懂客户的能力:关键人判断、关键事件、关键要素……
三、 拜访后-如何做好客户售后及老生新能力打造
8. 老客户定位及定位实践
9. 客户很容易感动,只是你没有做到!
10. 病毒式营销
11. 营销中的病毒式销售模型
a) 极致服务超出预期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 适当引导准备充分
四、 复盘与升级
1. 精英的不贰过原则:复盘的作用和意义
2. 貹兵之战:胜在逻辑制定与优化
3. 人事物的升级与优化
第三部分:沟通的认知及流程把控
一、 赢在沟通谈判大能力
1. 如何制定高针对性的沟通谈判思路-打法
1. 知人性-客户的心理特征-三层心理依赖
2. 上帝视角能力-每句话都给自己铺路不给自己挖坑
3. 倾听提问与说服
4. 如何让自己的表达职业又专业
5. 节奏把控-不着相-主动权把控·被动中主动
二、 赢在沟通谈判技能技巧
1. 别把自己设置成敌人
2. 敢于说不,做好拒绝式沟通
3. 随时维护重要概念的统一性
4. 耐心与情绪管理
5. 精准表达-结构化思考
6. 情景应对
7. 风险十二条
三、 高情商技能技巧应用与实践
1. 情商-高情商接话
2. 情商-如何善待“不友善”
3. 情商-善待“过分要求”
4. 情商-“不满”和“警告”
备注:课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整,以最后呈现为准。
【授课形式】
Ø 理论讲解、实战落地、要素演练、案例分析、互动式参与式教学
【授课大纲】
第一部分:市场营销要素与客户关系管理
一、 新时期新环境下的市场营销
1. 你懂市场懂客户么
2. 市场营销是科学属性及哲学属性
二、 市场营销概述
1. 市场营销的定义与重要性
a) 市场营销的基本概念
b) 市场营销的作用与目标
2. 市场营销环境
a) 宏观环境分析:政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境
b) 微观环境分析:竞争者分析、供应商分析、分销渠道分析、客户分析
三、 市场细分与目标市场
1. 市场细分:细分的标准、细分的策略
2. 目标市场选择:目标市场的评估、选择目标市场的标准
3. 市场定位:定位策略、创建定位陈述
4. 定价策略:定价的重要性、定价方法、竞争导向定价、客户价值导向定价、折扣与津贴、价格区分
四、 品牌管理
1. 品牌的价值与策略
2. 品牌资产市场化运营要素
五、 新时期数字营销的现状发展与思考
1. 数字营销概述:数字营销的重要性、数字营销的主要工具
2. 社交媒体营销:社交媒体平台的选择、社交媒体策略的制定
3. 内容营销:内容创作的原则、内容营销的执行
六、 客户关系管理与大客户开发要素
1. 客户关系管理(CRM)的重要性
2. 要素一:客户群体定位
a) 哪些行业是你的客户
b) 什么量级是你的客户
c) 量级特征:ABC级
d) 样板特征:标杆客户
e) 采购属性:一次性、长期
f) 影响力特征:意见领袖
3. 宽度系统打造
a) 你知道客户的存在
b) 你知道客户具体人的存在(客户画像)
c) 客户知道你的存在
d) 知道你存在的客户还知道你的好
e) 知道你好的具体人恰好有权利
f) 客户级别标签:制定个性化的客户标签2ABCD级
g) 线索级泛客户沉淀与获取
4. 具象目标客户
a) 营销逻辑:买你而不是买别人的商业逻辑
b) 需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值
c) 3P理论
5. 落地客户画像(错综复杂的内部关系分析)
a) 客户决策流程地图
b) 权力链亲密度分析、影响链
c) 站在高层视角理解客户痛苦链,直击要害成为客户高层信赖的人
6. 关键要素分析
a) 关键事件:哪些事情必须做好
b) 关键事件节点:重要事件的重要时期如:招标文件制定
c) 攻坚点:必须拿下的关键任务或人物
d) 风险点:可能发生的翻盘点
e) 机会点: 由不可能到可能的机会点
f) 培养点:长期客户的长期培养
7. 基于关键要素的行动计划
a) 关键问题:1、2、3……
b) 行动计划:1、2、3……
8. 项目管理维护与合作升级
a) 客户忠诚是有原因的
b) 合作升级:更!
9. 基于行动计划的关键能力修炼
第二部分:市场营销团队及管理角色认知
一、 渠道设计与管理
1、 渠道设计:渠道类型选择、渠道成员选择
2、 渠道开发与管理:渠道开发、渠道管理
二、 市场营销团队组建与落地执行
1、 关于人才、关于选择(吸才):人才和人员,如何区分,你要谁?
a) 如何区分人员和人才?
b) 不是所有的精英团队都需要人才
c) 人才难找,又如何让人才济济?
d) 找到人才的绝招-那不都是人事部门的责任?
2、 培训(立规):为什么有的团队章法混乱?忠诚度差?
a) 销售团队的核心要素
b) 销售团队的核心要素-军姿效应
3、 目标的设定与管理
a) 团队如何面对目标
b) 如何确保目标100%完成(研讨)
4、 管理:没有管理的花园必是杂草园,团队也是。
a) 销售团队管理-心态管理
b) 销售团队管理-要素管理
5、 关于目标达成
a) 如何理解目标;关于目标的不同维度的认知
b) 如何有效分解布置落实目标完成
6、 技能:打不准的士兵,会让一切战略都无效
a) 思考:如何打造一支技能高超的销售团队?
b) 销售团队必备哪些技能?如何培训?
c) 大客户营销技能
d) 营销礼仪的重点及注意事项
e) 客户心理模型及应对方式
f) 销售团队管理-要件管理
7、 激励:如何激发人的最大潜能
a) 如何留住优秀销售人员:人到底要什么?
b) 激励方法举要
c) 激励方法落地:没有最好,合适才好
三、 市场管理者的角色认知
1、 你是心态官-做激励:【队伍情绪不对,是你的责任】
2、 辅导员--做教练:【对方业务不会,是你的责任】
a) 培训产品知识、培训销售技能
b) 销售活动的事前培训,过程指导
c) 实战技能打造:打不准的士兵,会让一切战略都无效
d) 营销礼仪的重点及注意事项
e) 客户心理模型及应对方式
3、 督导员--特派员:【有问题没发现-是你的责任】
a) 检查制度落地、检查业务质量、检查工作进度
b) 督导,及时纠正问题。
4、 计划员—做计划:【没有规划计划-是你的责任】
a) 协助拟订销售计划、分解和落实
b) 拟定人才计划、培训计划等
c) 目标的设定与管理
² 团队如何面对目标
² 如何确保目标100%完成(研讨)
5、 管理员—做领导:【有制度没管理-你有责任】
a) 协助管理销售队伍
b) 规划销售区域,制定并落实新客户开发计划
6、 信息员—做市场:【大的情况不知道-你有责任】
a) 定期通报公司的政策信息,活动及销售策略
b) 收集终端客户需求和意见
c) 竞争对手的信息
7、 你是学习官-促成长:【跟着你的人没有进步和成长-是你的责任】
备注:课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整,以最后呈现为准。
【课程背景】
变幻而充满挑战的市场环境中,面对客户的“前端”人员将应对诸多商务能力挑战。“顾问式营销策略与技巧”强化前端人员综合商务能力的需求,助其掌握真实需求和谈判策略,实现长期友好沟通、维系稳定客户关系,还能让人深度理解客户、有效获取关键信息、优化营销流程、提升内部沟通效率、应用高情商技巧,从而全面提升前端人员能力,促进企业与客户长期合作。
【课程收益】
1. 深入理解客户和市场,精准分析客户需求,无论是基于痛点、竞争还是趋势等多维度,从而能设计出更贴合客户需求的方案。
2. 掌握合规获取客户关键信息的多种手段,包括重要信息、数据报告、网络监控等,为商务决策提供有力支持。
3. 提升向客户高层(关键人物)清晰呈现方案的能力,理解高层想法,找准痛点,优化汇报逻辑和语言技巧。
4. 明确顾问式营销的流程要素和关键点,如客户群体定位、宽度系统打造、具象目标客户等,实现营销的精准突破。
5. 掌握商务谈判的流程要素和把控方法,在不同阶段灵活运用策略,提升谈判成功率。能够制定针对性强的沟通谈判思路和打法,在各种商务场景中掌握主动权,顺利完成业务并维系长期客户。
【授课形式】
Ø 实操演练(理论结合实际)、理论讲解、实战落地、讨论式、互动式、演练式、案例分析、互动式参与式教学;
【授课大纲】
第一部分:需求把控·深度读懂客户是前提
一、 你懂客户么-懂客户懂市场是一切业务推进的基础
二、 你懂市场么?客户觉得你懂市场么?
三、 你专业么?客户觉得你专业么?
第二部分:客户分析、信息辨别与关键信息获取
一、 客户分析
1、 客户决策流程地图、资金流程、业务流程
2、 权力链亲密度分析、影响链
3、 站在高层视角理解客户痛苦链,直击要害成为客户高层信赖的人
4、 基于人性特点的深入分析
5、 明确跟关键需求有关的关键人:大领导+核心人+影响者
a) 企业层面关键需求判断(共性)
b) 关键人1:大领导的关键需求判断(更关心什么)
c) 核心负责人2-1:核心负责人的需求判断(更关心什么)
d) 核心负责人2-N:核心负责人的需求判断(更关心什么)
e) 重要影响者3-1:重要影响者(更关心什么)
f) 重要影响者3-N:重要影响者(更关心什么)
二、 关于需求的理解-如何挖掘客户需求和梳理需求
1. 客户需求分析不只是科学,更是哲学
2. 基于痛点和抱怨挖掘需求
3. 基于竞争的客户需求分析
4. 基于岗位职责的客户需求分析
5. 基于趋势和政策挖掘需求
6. 基于欲望无限挖掘需求
7. 基于预算执行挖掘需求
8. 基于个体政绩挖掘需求
9. 基于个人情感挖掘需求
10. ……
三、 明信息-客户关键信息如何获取(合规手段)
四、 如何让客户高层(关键人物)听懂我们的方案(建议)
a) 为什么我们更符合您:定位性语言,领导最需要的语言,案例:展会上大领导接待的错误
b) 为什么我们更符合您:决断性观点,用专业技术画边界
c) 为什么我们更符合您:竞品在某个问题点的背后逻辑;抑制竞品优势展现我方优势
d) 见面沟通前如何设计我们的沟通思路?
e) 常用语言技巧设计与演练
第三部分:顾问式营销流程要素与关键点突破
一、 要素一:客户群体定位
1、 哪些行业是你的客户
2、 什么量级是你的客户
3、 量级特征:ABC级
4、 样板特征:标杆客户
5、 采购属性:一次性、长期
6、 影响力特征:意见领袖
二、 要素二:宽度系统打造
1、 你知道客户的存在
2、 你知道客户具体人的存在(客户画像)
3、 客户知道你的存在
4、 知道你存在的客户还知道你的好
5、 知道你好的具体人恰好有权利
6、 客户级别标签:制定个性化的客户标签2ABCD级
7、 线索级泛客户沉淀与获取
三、 要素三:具象目标客户
1、 营销逻辑:买你而不是买别人的商业逻辑
² 需要的时候你在
² 比较的时候你好
² 使用的时候很值
2、 3P理论
四、 要素四:落地客户画像(错综复杂的内部关系分析)
1、 客户决策流程地图
2、 权力链亲密度分析、影响链
3、 站在高层视角理解客户痛苦链,直击要害成为客户高层信赖的人
五、 要素五:关键要素分析
1、 关键事件:哪些事情必须做好
2、 关键事件节点:重要事件的重要时期如:招标文件制定
3、 攻坚点:必须拿下的关键任务或人物
4、 风险点:可能发生的翻盘点
5、 机会点: 由不可能到可能的机会点
6、 培养点:长期客户的长期培养
六、 要素六:基于关键要素的行动计划
1、 关键问题:1、2、3……
2、 行动计划:1、2、3……
七、 要素七:项目管理维护与合作升级
1、 客户忠诚是有原因的
2、 合作升级:更!
八、 要素八:基于行动计划的关键能力修炼
第四部分:赢在顾问式营销沟通与谈判
一、 方式方法不同结果可能不同
二、 沟通谈判-你真的懂客户么
1. 你为什么谈判失败-为什么总谈不妥
2. 你懂不同场景下的决策权么
3. 你懂客户么+领导的问题是什么问题
4. 你懂自己么?明位置-你是谁-对上对下及内部沟通-为什么帮你(九宫格);自我角色认知能力
5. 变通模块:你懂人性么?为什么一楼解决装电梯;基于心理特征的专业沟通+三层心理依赖
三、 商务谈判流程要素把控
1. 商务谈判流程要素把控=阶段不同,思路不同- 合约签订阶段
2. 你懂谈判流程么
3. 前期、中期、后期
4. 合约主动权把控七要素
四、 内部沟通:做好基于场景的内部沟通
1. 搞清楚对方是命令还是研讨
2. 内部沟通:向上管理核心要素把控
3. 内部沟通:平级沟通核心要素把控
4. 内部沟通:向下沟通核心要素把控
五、 赢在沟通谈判大能力
1. 如何制定高针对性的沟通谈判思路-打法
5. 知人性-客户的心理特征-三层心理依赖
6. 上帝视角能力-每句话都给自己铺路不给自己挖坑
7. 倾听提问与说服
8. 如何让自己的表达职业又专业
9. 节奏把控-不着相-主动权把控·被动中主动
六、 赢在沟通谈判技能技巧
1. 别把自己设置成敌人
2. 敢于说不,做好拒绝式沟通
3. 随时维护重要概念的统一性
4. 耐心与情绪管理
5. 精准表达-结构化思考
6. 情景应对
7. 风险十二条
七、 高情商技能技巧应用与实践
1. 情商-高情商接话
2. 情商-如何善待“不友善”
3. 情商-善待“过分要求”
4. 情商-“不满”和“警告”
【课堂工具】
工具名称:课程中涉及较多工具,如百日专家计划、快速成长五步法等
使用背景:解决销售人员如何快速而专业的学习不同领域的知识,解决在客户面前“超级专业”的问题。只有客户觉得你专业,才会听从你的专业建议。
备注:课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整,以最后呈现为准。
【课程简介】
在当今竞争激烈的市场环境中,重点客户营销已成为企业成功的关键因素之一。本课程旨在提升商务人员大客户开发和维护能力,提高商务沟通与谈判技巧,课程内容包含:大客户认知,既深入了解大客户的需求、心理和行为特征,掌握不同类型的客户分析方法。营销要素把控、客户心理依赖打造、客户心理模型与行为分析、营销技能技巧培养、商务谈判流程与要素、AI超级工具应用、高情商沟通与谈判技巧等。
【课程收益】
² 学习如何把控大客户营销的关键要素,提升营销效率和业绩。
² 掌握打造客户心理依赖的方法,与客户建立长期稳定的合作关系。
² 掌握 AI 线索评分、客户画像工具,快速定位高价值客户,缩短线索转化周期。
² 通过智能话术库与动态促单策略,提升客户沟通质量与成交率。
² 了解客户行为和心理变化规律,提升客户信任值,降低客户流失率。
² 提升自身的营销技能技巧,包括心态、情商、专业、职业等多方面能力。
² 掌握商务谈判流程和要素,提高谈判效率和成功率。
² 运用高情商沟通与谈判技巧,有效处理各种复杂情境。
² 通过本课程的学习和实践,学员将全面提升自身在大客户营销和商务谈判领域的综合素养和实战能力。。
【课程形式】
Ø 理论讲解、案例分析、参与式互动式教学
Ø 课时安排:1-2天
【课程大纲】
前言:课程引入,你真的懂市场懂客户么?
第一部分:大客户开发维护策略与技巧
一、 赢在大客户认知
1. 营销的两个关键动作
2. 做好客户的连线题
3. 不同属性的客户分析
4. 赢在对高阶层客户的认知
5. 全局思维
Ø 权利链地图:关键部门-关键人物
Ø 影响链地图:关键部门-关键人物
Ø 时间流程图:以时间为核心
Ø 保障及条件进展图:以事件为核心
Ø 关键要素提取:关键事件、关键时间、关键节点
Ø 点点到位:5W1H法,消灭盲点
Ø 营销者的能力保障
Ø 卓越个体能力打造
二、 大客户营销要素把控
1. 信息能力体系:信息敏感度、信息获取、分析、应用能力
2. 找到锁芯(人):主体是人、关键人物、关键问题、关键要素
3. 高层要互动 :让核心关键人物参与进来,
4. 打铁还需自身硬
5. 打好正规战:正式拜访,参观考察 ,商务活动
6. 借力使力的资源法
7. 机会把握
8. 节奏把握:张弛有道、松紧有度、远近适宜
三、 如何打造客户的三层心理依赖
1. 如何让客户喜欢你?胜于感性-表现能力-情感依赖;可能就成功了一半。仪式感打造
2. 如何让客户信任你?胜于理性-专业能力-专业依赖;如何成为一个专业的人
3. 如何让客户一辈子离不开你?胜于价值观-伦理能力-生命依赖;
四、 大客户的心理模型认知及应对方案
1. 客户心理与行为分析
Ø 客户心理及行为随着供需关系的变化而变化
Ø 客户心理随着需求程度的变化而变化
Ø 客户行为会随着用户的专业程度不同而不同
Ø 客户行为会因信任程度不同而不同
Ø 如何提升用户对营销者的信任值
Ø 客户行为因其意志度不同而不同
2. 基于客户心理的客户维护
Ø 行为对应认知原则、自利原则、自我原则
Ø 自宠心理、欲望无限 、道德特征、感性特征
Ø 理性特征、需求和欲望探知、群体心理、个体差异
五、 卓越营销技能技巧培养及打造
1. 心态是种能力:正确的心理模型
2. 情商能力 :礼仪能力、仪式能力、心理分析能力
3. 专业能力 :顾问能力、专业依赖力打造;技术-技能
4. 职业能力 :职业化、像个做事的样子
5. 服务能力 :过程体验、角度能力、为他能力、敏儿有功
6. 道德能力 :位置能力
7. 流程把控 :统筹能力、预判能力
8. 执行能力:关键细节能力,问题预判、借势能力、风险意识
9. 通路能力:沟通谈判能力,听说问能力、谈判谋略能力
10. 信息能力:信息敏感度、信息获取、分析、应用能力
11. 合约能力:合约的主动权把握
12. 升级能力:PDCA 不贰过
第二部分:基于客户心理的高情商沟通与谈判
一、 商务谈判流程要素把控
二、 做好基于场景的内部沟通
三、 赢在沟通谈判大能力
1. 如何制定高针对性的沟通谈判思路-打法
1. 知人性-客户的心理特征-心理依赖
2. 上帝视角能力-每句话都给自己铺路不给自己挖坑
3. 倾听提问与说服
4. 如何让自己的表达职业又专业
5. 节奏把控-不着相-主动权把控·被动中主动
四、 赢在沟通谈判技能技巧
1. 别把自己设置成敌人
2. 敢于说不,做好拒绝式沟通
3. 随时维护重要概念的统一性
4. 耐心与情绪管理
5. 精准表达-结构化思考
6. 情景应对
7. 风险十二条
五、 高情商技能技巧应用与实践
第三部分:AI超级工具的助力应用(DEEPSKKE)
一、 超级助理超级工具:DEEPSEEK、扣子及AI的营销助力
1. AI-为每一个销售人员匹配了一位超级助理。客户行业分析、客户企业分析、客户任务分析、客户新闻分析;自我行业分析、自我竞品分析、自我产品分析、自我话术分析打造。
2. 理解AI技术的核心逻辑与销售场景的结合点。
3. 实现销售流程(线索识别、需求挖掘、谈判成交)的智能化升级。
4. 提升数据驱动的决策能力与客户服务体验。
二、AI在销售全流程中的深度应用
1. 精准需求挖掘与沟通策略
2. 实时语义解析:识别客户对话中的关键词与情绪倾向。
3. AI辅助SPIN销售法:自动生成背景问题(S)、难点问题(P)、暗示问题(I)、需求-利益问题(N)。
4. 智能话术库:根据客户画像匹配个性化开场白与谈判策略。
三、实战演练与案例分析
1. 模块:AI情景模拟与工具实战
2. 角色扮演:AI模拟“挑剔型”“拖延型”客户,学员通过语音/文字互动完成销售流程。
3. 工具演练:用DeepSeek、豆包等工具生成《AI客户画像分析表》与《智能推荐话术库》。
说明:课程具体呈现会因需求调整或学员情况进行优化和调整,以最后呈现为准。
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【课程背景】
营销管理与市场策略的精通不仅是企业生存和发展的关键,也是企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出的重要因素。《营销管理与市场策略》课程,采用核心法则讲解、案例分析启发式和互动式教学方法,由经验丰富的高海友老师主讲。课程内容涵盖新时期市场竞争的背景、基于市场竞争的营销理论、竞争市场模式下的营销哲学、市场竞争与突破的营销要素管理,以及市场竞争的多维度管理。以及基于通路突破的营销管理:包括作为辅导员的角色定位、督导员的职责、计划员的任务、管理员的角色以及信息员的重要性,旨在通过全方位的角色扮演和实战技能培训,提升营销管理的效率和效果。
【课程收益】
深入理解新时期市场竞争的背景和特点
掌握从区域思维到广宇思维的升级过程,以及基于新技术体系的营销工具。
掌握市场竞争下的营销理论,了解如何通过宽度、深度和角度分析,确定营销的关键词和策略。
学习竞争市场模式下的营销哲学,掌握市场竞争与突破的营销要素管理
了解市场竞争的多维度管理,提升基于通路突破的营销管理能力
【授课方式】
核心法则讲解、案例分析启发式、互动式教学
【授课大纲】
第一部分:新时期存量市场下的营销策略
一、 新时期新背景下的市场竞争
1. 市场变化有点快-80年代90年代-21世纪和未来
2. 区域思维到广宇思维的升级
3. 未来已来,基于新技术体系的营销工具借力
二、 基于市场竞争前提下的市场营销理论
1. 宽度-深度-角度
2. 营销关键词
三、 竞争市场模式下的营销哲学
1. 以人为本:以人的心理认知为目标
2. 顺势则生:动善时 动善势
3. 有法无形:以客户形为形
4. 终极表达:目标不是你的目标,你的目标是终极表达、第一原则
四、 市场竞争与突破-营销要素管理
1. 建渠道、重数据 、品牌、渠道、传播;产品为基、品牌赋能、渠道落地、指数传播(病毒式):千亿饮料核心渠道:餐饮、超市、小店。品牌是让人乐得买,渠道是让人买的着,渠道策略是让渠道商乐的卖。传播策略:同潜在客户平行,同现代传播形成融合。什么叫传播力度:走心!击穿!痛点!
2. 方向-客户定位:找到客气群,客户关键词,目标、方向:需要领袖思维;都是客户起点是谁;都是客户先抓哪个重点。
3. 资源和工具--得当+与时俱进:走对路,跟方向有关系的工具、群体、组织、人物、时事、政策机会、国际机会等等;渠道,网络还是地面、人际关系还是病毒传播--人才
4. 行为--切磋琢磨(对工具和软件,对网站平台规矩的了解):日日新,日日变,日日好,日日改,日日高:人才+人员;创新-变;
5. 过程-永动:永不停歇
6. 双维度:十年+今天;形式+内容;炫酷+实力;外表+功能;功能+品质;旺在单点+赢在生态链;痛点、速度就是与时俱进
五、 市场竞争的多维度管理
a) 基于技术优势的市场竞争
b) 基于成本优势的市场竞争
c) 基于管理优势的市场竞争
d) 基于营销优势的市场竞争
e) 基于品牌优势(老字号)的市场竞争
f) 基于成功案例的市场竞争
g) 如何打破竞品的市场竞争优势
第二部分:客户心理特征分析及应对要素
一、 客户心理与行为分析
1. 客户心理及行为随着供需关系的变化而变化
2. 客户心理随着需求程度的变化而变化
3. 客户行为会随着用户的专业程度不同而不同
4. 客户行为会因信任程度不同而不同
5. 如何提升用户对营销者的信任值
6. 客户行为因意志度不同而不同
二、 商务工作的两个关键动作
1. 案例思考:你正确认知客户了么?
2. 商务工作的两个关键动作
3. 做好顾客的连线题
三、 客户的心理特征举要及推论:你要做什么才能深层次打动客户??
1. 行为对应认知原则
2. 自利原则、自我原则
3. 自宠心理、欲望无限
4. 道德特征、感性特征
5. 理性特征、需求和欲望探知
6. 群体心理、个体差异
四、 无障碍客情关系管理-三层依赖打造
1. 如何让客户喜欢你?胜于感性-表现能力-情感依赖;可能就成功了一半。仪式感打造
2. 如何让客户信任你?胜于理性-专业能力-专业依赖;如何成为一个专业的人
3. 如何让客户一辈子离不开你?胜于价值观-伦理能力-生命依赖;
第三部分:基于通路突破的营销管理
一、 你是辅导员--做教练:【对方业务不会,是你的责任】
1. 培训产品知识、培训销售技能
2. 销售活动的事前培训,过程指导
3. 实战技能打造:打不准的士兵,会让一切战略都无效
a) 思考:如何打造一支技能高超的销售团队?
b) 销售团队必备哪些技能?如何培训?
c) 大客户营销技能
d) 营销礼仪的重点及注意事项
e) 客户心理模型及应对方式
二、 你是督导员--特派员:【有问题没发现-是你的责任】
1. 检查制度落地、检查业务质量、检查工作进度
2. 督导,及时纠正问题。
三、 你是计划员—做计划:【没有规划计划-是你的责任】
1. 协助拟订销售计划、分解和落实
2. 拟定人才计划、培训计划等
3. 目标的设定与管理
a) 团队如何面对目标
b) 如何确保目标100%完成(研讨)
四、 你是管理员—做领导:【有制度没管理-你有责任】
1. 协助管理销售队伍
2. 规划销售区域,制定并落实新客户开发计划
五、 你是信息员—做市场:【大的情况不知道-你有责任】
1. 定期通报公司的政策信息,活动及销售策略
2. 收集终端客户需求和意见,经销商的意见和建议
3. 竞争对手的信息
说明:课程最终呈现会因学员的具体情况及课程要求做对应调整,以最终呈现为准。
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【内容概要】
Ø 本课程旨在深入探讨现代营销的理论框架、时代特征、以及大客户营销的突破策略,同时着重于销售队伍的建设与管理。课程内容分为三大部分:
Ø 第一部分:现代营销理论框架及时代特征,涵盖了快速变化的世界对组织的新要求、在存量竞争条件下的市场营销策略、以及新漏斗模型和价值营销的重要性。这一部分强调了市场营销理念的升级、营销战略的创新与模式设计、客户心理的营销规划、战略落地及营销执行的重要性,以及新背景下营销团队的匹配要素与管理。【了解当今世界的领先理念】
Ø 第二部分:大客户营销突破与竞争要素把控,聚焦于客户群体定位、系统打造、目标客户具象化、客户画像落地、关键要素分析、行动计划制定、项目维护与升级、以及关键能力的修炼。这部分旨在通过深入分析和实践,帮助学员掌握如何有效突破大客户市场并维持竞争优势。【其他人怎么做】
Ø 第三部分:销售队伍的匹配建设与管理,着重于如何构建一支高效的营销队伍,包括绩效管理、团队认知统一、规章制度建设、团队管理、技能提升、有效激励等方面。同时,探讨了营销团队的不同属性及其认知,赋能地图的构建,以及营销管理者的多重角色要求。
【授课形式】
Ø 理论讲解、案例分析、互动式参与式教学;
授课大纲:
第一部分:现代营销理论框架及时代特征
一、 这个世界变化有点快
二、 时代变化对应的组织要求
三、 存量竞争条件下的市场营销
1. 顺势而生-新形势下企业市场营销理念升级
2. 心明则智-市场营销要素及逻辑认知
3. 恒道无常-有法无形的营销战略创新与模式设计
4. 以人为本-基于客户心理的营销规划与设计
5. 道术相合-所想即所得的战略落地及营销执行
6. 终极表达-条件思维下的成果最大化
7. 执行匹配-新背景下营销团队匹配要素与管理
四、 市场营销-新漏斗模型
五、 存量竞争态势下的价值营销
第二部分:大客户营销突破与竞争要素把控
一、 客户群体定位
二、 宽度系统打造
三、 具象目标客户
四、 落地客户画像
五、 关键要素分析
六、 行动计划
七、 项目维护与升级
八、 关键能力修炼
第三部分:销售队伍的匹配建设与管理
一、 如何打造一支富有战斗力的营销队伍
二、 营销团队的兵种属性认知
三、 营销队伍赋能地图
四、 营销管理者的角色要求
备注:课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整,以最后呈现为准。
【课程背景】
Ø 在快速变化的商业环境中,TOB(企业对企业)的客户关系管理与公关技能变得日益重要。企业之间的合作不仅仅依赖于产品质量和服务效率,更在于深层次的心理认知和精准的市场营销策略。这个课程专为希望提升其TOB客户关系管理和谈判能力的商务人士设计,旨在通过系统的理论与实操技巧,使学员能够更好地理解和满足客户需求,构建长期稳固的客户关系,并在商务谈判中取得优势。
Ø 本课程系统覆盖从客户公关技能到营销理念,再到商务礼仪及谈判能力的全方位内容。「TOB客户公关技能及营销理念打造」着重于客户心理的深入分析,包括客户需求、心理模型以及如何建立客户的心理依赖。「TOB客户关键阶段开发突破技能技巧」深入探讨如何在关键时刻实现业务突破,从营销要素到客户营销的十大能力打造。「商务礼仪及规范」强调在不同沟通情境下的礼仪规范,涵盖形象、语言和行为等多方面的礼仪知识。「TOB类客户优势谈判能力打造」通过案例分析、主体论述、技能训练等方式,提升谈判者的核心素养和谈判技巧。
【课程收益】
Ø 学习如何深入分析TOB客户的心理和行为模式,提升客户洞察力
Ø 掌握构建和维护客户情感、专业和生命依赖的策略,打造长期合作关系。
Ø 学习如何在关键营销阶段确立和利用核心营销要素,提高市场竞争力。
Ø 掌握各种商务场合下的沟通礼仪,提升个人专业形象。
Ø 通过案例分析和实战训练,提高在TOB谈判中的应变能力和结果导向。
Ø 提升预判和解决问题的能力,增强执行力和应对市场变化的灵活性。
Ø 增强信息敏感度,提高信息获取、分析和应用的能力。
【课时安排】
Ø 2天
【主讲老师】:高海友老师
Ø 受聘清华大学、北京大学、上海交大等、哈工大高校总裁班特聘讲师;
Ø 北工大研究生部创业导师;国内多家机构名师团讲师;
Ø 熟悉大客户营销流程;课程风格实战落地,互动性强
Ø 出版【工作不狠职位不稳】等书籍
【课程大纲】
第一部分:TOB客户公关技能及营销理念打造
一、 赢在TOB客户认知
1. 他是谁、他对谁负责
2. 他制约谁、喜好、性格、价值观……
3. 客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好?
4. 竞品:产品分析
5. 竞事:制度、规定、流程、文化……
6. 竞人:操作者的风格、弱点和强点
7. 大客户心理与行为分析
二、 TOB客户的心理模型认知及应对方案
1. 行为对应认知原则
2. 自利原则的特征及应用、自我原则的特征及应用
3. 自宠心理的特征及应用、欲望无限的特征及应用
4. 道德特征及应用、感性特征及应用、理性特征及应用
5. 需求和欲望探知、群体心理、个体差异
三、 客户心理模型分析
1. 客户需求层次分析-马斯洛需求层次如何指导服务营销?
2. 客户心理及行为分析
3. 客户心理及行为随着供需关系的变化而变化
4. 客户理随着需求程度的变化而变化
5. 客户行为会随着用户的专业程度不同而不同
6. 客户行为会因信任程度不同而不同
7. 客户行为因消费者意志度不同而不同
四、 如何打造客户的三层心理依赖
1. 情感依赖:关系处理,如何让客户喜欢是有方法的。
2. 专业依赖,如何让客户信任你,规范、正规。
3. 生命依赖,如何让客户一辈子离不开你
第二部分:TOB客户关键阶段开发突破技能技巧
一、 营销要素
1. 找到锁芯:关键人物、关键问题、关键要素
2. 高层要互动 :让核心关键人物参与进来,
3. 胜在过程体验:和合能力,情感依赖--生命依赖
4. 打铁还需自身硬:专业能力、细节能力 、通路能力
5. 打好正规战:正式拜访,参观考察 ,商务活动
6. 借力使力的资源法 :不同类别资源作用不同,情感类、权利类等
7. 机会把握:别浪费了播种季节,合适的时机(以待敌之可胜),合适的场景(正确进攻方案)
二、 客户营销的十大能力打造
1. 心态能力:正确的心理模型
2. 情感依赖能力体系:礼仪能力、仪式能力、情商能力
3. 专业依赖能力体系:顾问能力、专业依赖力打造;技术-技能
4. 伦理依赖能力体系:位置能力、三纲五常五伦四维八德
5. 执行能力:问题预判预防、问题分解能力(上三楼)、结果能力,事善能、问题分解、哲学辩证
6. 通路能力:沟通谈判能力,听说问能力、谈判谋略能力
7. 服务能力体系:消费体验、行业专业能力、人性能力、角度能力、为他能力、敏儿有功
8. 信息能力体系:信息敏感度、信息获取、分析、应用能力
9. 借势能力:时势造英雄
10. 升级能力
1. 注意事项:公共场合、吸烟喝酒 、接送名片
第三部分:TOB类客户优势谈判能力打造
一、 课程引入:案例分析-谈判理念及谈判认知
1. 思考:同样的事情为什么可以有不同的结果
2. 精英者不接受‘不’为答案,通过谈判和沟通,达成自己期望值或利益最大化。
3. 谈判重视策略和技巧
4. 谈判的主体是人
5. 为什么总谈不妥
6. 没有优势怎么谈
7. 谈判高手长什么样
8. 对象不同策略不同
二、 谈判的主体是人
三、 谈判的技能
四、 谈判者的核心素养提升
五、 谈判流程及要素举要
六、 谈判者常见语言错误
备注:课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整,以最后呈现为准。
【资历背景】
曾任上市公司营销副总裁
20+年丰富的实战经验,10+年丰富的授课经历
清华、北大、哈工大等高校总裁班特聘讲师
受聘北工大研究生部创业导师
国内20余家培训机构名师团讲师
搜狐一言堂、时代光华《名师在线》高级顾问、特聘讲师;
【课程风格】
在保持课堂互动性强、参与度的基础上,全程干货
哲学思维强,课程风趣幽默
干货、互动、落地、实战、幽默、案例
【主讲课程】
营销类课程
《卓越大客户营销》
《市场营销》
《营销心理学》
《沟通与谈判》
《卓越销售技能与技巧》
《赢在招投标》
《欠款追缴及风险防范》
《经销商建设与管理(渠道)》
《卓越团队组建及打造》、《狼性团队》《全员营销-非商务人员的商务素养打造》、
人民邮电出版社出版:《工作不狠职位不稳》等
【培训客户】
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