《存量竞争条件下的市场营销》——中高管理层

2025-04-09

【内容概要】

Ø 本课程旨在深入探讨现代营销的理论框架、时代特征、以及大客户营销的突破策略，同时着重于销售队伍的建设与管理。课程内容分为三大部分：

Ø 第一部分：现代营销理论框架及时代特征，涵盖了快速变化的世界对组织的新要求、在存量竞争条件下的市场营销策略、以及新漏斗模型和价值营销的重要性。这一部分强调了市场营销理念的升级、营销战略的创新与模式设计、客户心理的营销规划、战略落地及营销执行的重要性，以及新背景下营销团队的匹配要素与管理。【了解当今世界的领先理念】

Ø 第二部分：大客户营销突破与竞争要素把控，聚焦于客户群体定位、系统打造、目标客户具象化、客户画像落地、关键要素分析、行动计划制定、项目维护与升级、以及关键能力的修炼。这部分旨在通过深入分析和实践，帮助学员掌握如何有效突破大客户市场并维持竞争优势。【其他人怎么做】

Ø 第三部分：销售队伍的匹配建设与管理，着重于如何构建一支高效的营销队伍，包括绩效管理、团队认知统一、规章制度建设、团队管理、技能提升、有效激励等方面。同时，探讨了营销团队的不同属性及其认知，赋能地图的构建，以及营销管理者的多重角色要求。

【授课形式】

Ø 理论讲解、案例分析、互动式参与式教学；

授课大纲：

第一部分：现代营销理论框架及时代特征

一、       这个世界变化有点快

二、       时代变化对应的组织要求

三、       存量竞争条件下的市场营销

1.     顺势而生-新形势下企业市场营销理念升级

2.     心明则智-市场营销要素及逻辑认知

3.     恒道无常-有法无形的营销战略创新与模式设计

4.     以人为本-基于客户心理的营销规划与设计

5.     道术相合-所想即所得的战略落地及营销执行

6.     终极表达-条件思维下的成果最大化

7.     执行匹配-新背景下营销团队匹配要素与管理 

四、       市场营销-新漏斗模型

五、       存量竞争态势下的价值营销

第二部分：大客户营销突破与竞争要素把控

一、       客户群体定位

二、       宽度系统打造

三、       具象目标客户

四、       落地客户画像

五、       关键要素分析

六、       行动计划

七、       项目维护与升级

八、       关键能力修炼

第三部分：销售队伍的匹配建设与管理

一、       如何打造一支富有战斗力的营销队伍

1. 绩效落地：过程要素不缺不过，核心指标有效落地（小我-大我）
2. 统一认知：让团队明确人才的要素，并共同努力（让好坏一目了然）
3. 团队立规：为什么有的团队章法混乱？忠诚度差？
4. 团队管理：没有管理的花园必是杂草园，团队也是。
5. 团队技能：如何赋能，如何让团队提升作战技能
6. 有效激励：如何激发人的最大潜能

二、       营销团队的兵种属性认知

1. 天道酬勤型：标准复制，量变到质变，执行力
2. 关系资源型：通天的能力
3. 专家技能型：营销专家，销售工程师、顾问
4. 专业技能型：招投标流程、外贸流程
5. 攻城略地型：新市场开拓
6. 服务素养型：服务型营销、服务即营销
7. ……

三、       营销队伍赋能地图

四、       营销管理者的角色要求

1. 辅导员--做教练
2. 督导员—做督导
3. 计划员—做计划
4. 管理员—做领导
5. 信息员—做市场

备注：课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整，以最后呈现为准。