《市场营销管理与实践》（总裁班）

2025-04-09

【授课形式】

Ø 理论讲解、实战落地、要素演练、案例分析、互动式参与式教学

【授课大纲】

第一部分：市场营销要素与客户关系管理

一、       新时期新环境下的市场营销

1.     你懂市场懂客户么

2.     市场营销是科学属性及哲学属性

二、       市场营销概述

1.     市场营销的定义与重要性

a)     市场营销的基本概念

b)    市场营销的作用与目标

2.     市场营销环境

a)     宏观环境分析：政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境

b)    微观环境分析：竞争者分析、供应商分析、分销渠道分析、客户分析

三、       市场细分与目标市场

1.     市场细分：细分的标准、细分的策略

2.     目标市场选择：目标市场的评估、选择目标市场的标准

3.     市场定位：定位策略、创建定位陈述

4.     定价策略：定价的重要性、定价方法、竞争导向定价、客户价值导向定价、折扣与津贴、价格区分

四、       品牌管理

1.     品牌的价值与策略

2.     品牌资产市场化运营要素

五、       新时期数字营销的现状发展与思考

1.     数字营销概述：数字营销的重要性、数字营销的主要工具

2.     社交媒体营销：社交媒体平台的选择、社交媒体策略的制定

3.     内容营销：内容创作的原则、内容营销的执行

六、       客户关系管理与大客户开发要素

1.     客户关系管理(CRM)的重要性

2.     要素一：客户群体定位

a)    哪些行业是你的客户

b)    什么量级是你的客户

c)     量级特征：ABC级

d)    样板特征：标杆客户

e)    采购属性：一次性、长期

f)     影响力特征：意见领袖

3.     宽度系统打造

a)    你知道客户的存在

b)    你知道客户具体人的存在（客户画像）

c)     客户知道你的存在

d)    知道你存在的客户还知道你的好

e)    知道你好的具体人恰好有权利

f)     客户级别标签：制定个性化的客户标签2ABCD级

g)    线索级泛客户沉淀与获取

4.     具象目标客户

a)    营销逻辑：买你而不是买别人的商业逻辑

b)    需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值

c)     3P理论

5.     落地客户画像（错综复杂的内部关系分析）

a)    客户决策流程地图

b)    权力链亲密度分析、影响链

c)     站在高层视角理解客户痛苦链，直击要害成为客户高层信赖的人

6.     关键要素分析

a)    关键事件：哪些事情必须做好

b)    关键事件节点：重要事件的重要时期如：招标文件制定

c)     攻坚点：必须拿下的关键任务或人物

d)    风险点：可能发生的翻盘点

e)    机会点:  由不可能到可能的机会点

f)     培养点：长期客户的长期培养

7.     基于关键要素的行动计划

a)    关键问题：1、2、3……

b)    行动计划：1、2、3……

8.     项目管理维护与合作升级

a)    客户忠诚是有原因的

b)    合作升级：更！

9.     基于行动计划的关键能力修炼

第二部分：市场营销团队及管理角色认知

一、       渠道设计与管理

1、 渠道设计：渠道类型选择、渠道成员选择

2、 渠道开发与管理：渠道开发、渠道管理

二、       市场营销团队组建与落地执行

1、 关于人才、关于选择（吸才）：人才和人员，如何区分，你要谁？

a)     如何区分人员和人才？

b)    不是所有的精英团队都需要人才

c)     人才难找，又如何让人才济济？

d)    找到人才的绝招-那不都是人事部门的责任？

2、 培训（立规）：为什么有的团队章法混乱？忠诚度差？

a)     销售团队的核心要素

b)    销售团队的核心要素-军姿效应  

3、 目标的设定与管理

a)     团队如何面对目标

b)    如何确保目标100%完成（研讨）

4、 管理：没有管理的花园必是杂草园，团队也是。

a)     销售团队管理-心态管理

b)    销售团队管理-要素管理

5、 关于目标达成

a)     如何理解目标；关于目标的不同维度的认知

b)    如何有效分解布置落实目标完成

6、 技能：打不准的士兵，会让一切战略都无效

a)     思考：如何打造一支技能高超的销售团队？

b)    销售团队必备哪些技能？如何培训？

c)     大客户营销技能

d)    营销礼仪的重点及注意事项

e)    客户心理模型及应对方式

f)      销售团队管理-要件管理

7、 激励：如何激发人的最大潜能

a)     如何留住优秀销售人员：人到底要什么？

b)    激励方法举要

c)     激励方法落地：没有最好，合适才好

三、       市场管理者的角色认知 

1、 你是心态官-做激励：【队伍情绪不对，是你的责任】

2、 辅导员--做教练：【对方业务不会，是你的责任】

a)     培训产品知识、培训销售技能

b)    销售活动的事前培训，过程指导

c)     实战技能打造：打不准的士兵，会让一切战略都无效

d)    营销礼仪的重点及注意事项

e)    客户心理模型及应对方式

3、 督导员--特派员：【有问题没发现-是你的责任】

a)     检查制度落地、检查业务质量、检查工作进度

b)    督导，及时纠正问题。

4、 计划员—做计划：【没有规划计划-是你的责任】

a)     协助拟订销售计划、分解和落实

b)    拟定人才计划、培训计划等

c)     目标的设定与管理

² 团队如何面对目标

² 如何确保目标100%完成（研讨）

5、 管理员—做领导：【有制度没管理-你有责任】

a)     协助管理销售队伍

b)    规划销售区域，制定并落实新客户开发计划

6、 信息员—做市场：【大的情况不知道-你有责任】

a)     定期通报公司的政策信息，活动及销售策略

b)    收集终端客户需求和意见

c)     竞争对手的信息

7、 你是学习官-促成长：【跟着你的人没有进步和成长-是你的责任】

备注：课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整，以最后呈现为准。