《卓越销售意识升级及商务技能提升 》（心态、沟通、心理）

2025-04-09

【课程背景】

       存量市场的竞争环境下，销售已不仅仅是简单的产品或服务的交易过程，它更多地涉及到了解客户需求、建立长期关系以及提供高附加值的解决方案。因此，对于销售人员而言，拥有卓越的销售意识和精湛的商务技能显得尤为重要。本课程由资深销售专家高海友老师设计并主讲，旨在帮助销售人员提升自我认知、掌握先进的销售技巧，并深入理解客户心理，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

      本课程分为四大部分：第一部分着重于卓越销售意识的升级，探讨销售人才的标准及其时代性，明确销售个体的角色定位和自我要求；第二部分聚焦于营销实战，特别是如何深入理解客户，因为懂客户是所有销售技巧的前提；第三部分深入讲解营销实战中的话题突破与高情商沟通技巧，包括如何打开客户话题、不同场景下对内对外的沟通策略等；第四部分则探讨基于客户心理的营销拓展，分析客户销售心理与行为，并教授如何征服客户、建立心理依赖。

【学员收益】

 帮助销售人员树立正确的人才观，明确自我角色定位和要求。

 掌握如何真正理解客户需求，为提供定制化解决方案打下基础。

 学会如何轻松打开客户话题，建立良好的沟通氛围。

 学习高情商沟通技巧，有效应对各种复杂场景。

 掌握谈判中的节奏把控技巧，赢得主动权。

 提升与上级、平级、下级沟通的效率和质量。

  洞察客户心理变化和行为模式，为销售策略提供有力支持。

  提升销售业绩：综合运用所学技巧，显著提高销售业绩和市场竞争力。

【课程大纲】

第一部分：卓越销售人员的营销意识升级

一、       存量市场下的营销环境认知

二、       人才观-人才的标准有其条件性及时代性

三、       卓越销售个体角色定位及自我要求

四、       卓越销售个体如何看待营销目标与目标达成

五、       卓越销售个体的的八大心理基因

第二部分：营销实战-你真的懂客户么-懂客户是一切技巧的前提

1.    案例思考：你正确认知客户了么？

2.    商务工作的两个关键动作

3.    做好顾客的连线题

第三部分：营销实战之话题突破与高情商沟通

一、       如何打开源源不断的客户话题

a)    专家型话题思维

b)    工具：滔滔不绝话题法（工具训练课程）

二、       方式方法不同结果可能不同

1.     同样的岗位，为什么A的调解率是B的一倍

2.     我方做了哪个动作，即可获取了对方的底线和边界？

3.     老崔说了什么，直接让疑心重重的客户直接签约

4.     滔滔不绝的小韩为什么让领导讨厌？询问还是表态

5.     如何把控客户的情绪价值？让他喜欢让他信任让他离不开？

6.     在谈判中如何把控整体谈判节奏？

三、      高情商沟通-你真的懂客户么

1.     你为什么谈判失败-为什么总谈不妥

2.     你懂不同场景下的决策权么

3.     你懂客户么+领导的问题是什么问题

4.     你懂自己么？明位置-你是谁-对上对下及内部沟通-为什么帮你（九宫格）；自我角色认知能力-女子无才便是德、对上对下

5.     变通模块：你懂人性么？为什么一楼解决装电梯；基于心理特征的专业沟通+三层心理依赖

四、       多场景沟通：做好基于场景的内部沟通  

1.     搞清楚对方是命令还是研讨

2.     内部沟通：向上管理核心要素把控

3.     内部沟通：平级沟通核心要素把控

4.     内部沟通：向下沟通核心要素把控

五、       赢在沟通大能力

1.     如何制定高针对性的沟通谈判思路-打法

5.     知人性-客户的心理特征-三层心理依赖

6.     上帝视角能力-每句话都给自己铺路不给自己挖坑

7.     倾听提问与说服

8.     如何让自己的表达职业又专业

9.     节奏把控-不着相-主动权把控·被动中主动

六、       赢在沟通技能技巧

1.     别把自己设置成敌人

2.     敢于说不，做好拒绝式沟通 

3.     随时维护重要概念的统一性

4.     耐心与情绪管理

5.     精准表达-结构化思考

6.     情景应对

7.     风险十二条

七、       高情商技能技巧应用与实践

1.     情商-高情商接话

2.     情商-如何善待“不友善”

3.     情商-善待“过分要求”

4.     情商-“不满”和“警告”

第四部分：基于客户心理的营销拓展 

一、       客户销售心理与行为分析

1.    客户心理及行为随着供需关系的变化而变化

2.    客户心理随着需求程度的变化而变化

3.    客户行为会随着用户的专业程度不同而不同

4.    客户行为会因信任程度不同而不同

5.    如何提升用户对营销者的信任值

6.    客户行为因其意志度不同而不同

二、       征服客户的客户心理依赖打造

1.    胜于感性-表现能力-情感依赖

Ø 让客户喜欢，可能就成功了一半。仪式感打造

2.    胜于理性-专业能力-专业依赖

Ø 如何让客户信任你；如何成为一个专业的人

3.    胜于价值观-伦理能力-生命依赖

三、       商务行为中客户心理模型举要

1．客户需求层次分析

2．马斯洛理论的现代落地及应用

3．客户心理分析及应用

a.     XY理论（正负）：如何面对客户的观点？

b.    个体差异：规律影响人，控制人的是什么？

c.     欲望无限：如何让客户满意？

d.    人际人性：他为什么不愿意积极的同你交朋友？

e.     自利原则：如何利用人的自利特征

f.      自我原则：世界是他以为的世界

g.    自宠心理：你爱他自己，你么

h.    情绪定律：客户是感性还是理性的

i.      不理智性：人都具备不理智的特点

j.      理性思维：用道理说服他！

4．群体心理

备注：课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整，以最后呈现为准。