《存量市场下营销管理与市场策略》—心理—中高层-渠道管理

2025-04-09

【课程背景】

       营销管理与市场策略的精通不仅是企业生存和发展的关键，也是企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出的重要因素。《营销管理与市场策略》课程，采用核心法则讲解、案例分析启发式和互动式教学方法，由经验丰富的高海友老师主讲。课程内容涵盖新时期市场竞争的背景、基于市场竞争的营销理论、竞争市场模式下的营销哲学、市场竞争与突破的营销要素管理，以及市场竞争的多维度管理。以及基于通路突破的营销管理：包括作为辅导员的角色定位、督导员的职责、计划员的任务、管理员的角色以及信息员的重要性，旨在通过全方位的角色扮演和实战技能培训，提升营销管理的效率和效果。

【课程收益】

    深入理解新时期市场竞争的背景和特点

    掌握从区域思维到广宇思维的升级过程，以及基于新技术体系的营销工具。

    掌握市场竞争下的营销理论，了解如何通过宽度、深度和角度分析，确定营销的关键词和策略。

    学习竞争市场模式下的营销哲学，掌握市场竞争与突破的营销要素管理

    了解市场竞争的多维度管理，提升基于通路突破的营销管理能力

【授课方式】

    核心法则讲解、案例分析启发式、互动式教学

【授课大纲】

第一部分：新时期存量市场下的营销策略

一、      新时期新背景下的市场竞争

1.    市场变化有点快-80年代90年代-21世纪和未来

2.    区域思维到广宇思维的升级

3.    未来已来，基于新技术体系的营销工具借力

二、      基于市场竞争前提下的市场营销理论

1.    宽度-深度-角度

2.    营销关键词

三、      竞争市场模式下的营销哲学  

1.    以人为本：以人的心理认知为目标

2.    顺势则生：动善时  动善势

3.    有法无形：以客户形为形

4.    终极表达：目标不是你的目标，你的目标是终极表达、第一原则

四、      市场竞争与突破-营销要素管理

1.    建渠道、重数据 、品牌、渠道、传播；产品为基、品牌赋能、渠道落地、指数传播（病毒式）：千亿饮料核心渠道：餐饮、超市、小店。品牌是让人乐得买，渠道是让人买的着，渠道策略是让渠道商乐的卖。传播策略：同潜在客户平行，同现代传播形成融合。什么叫传播力度：走心！击穿！痛点！

2.    方向-客户定位：找到客气群，客户关键词，目标、方向：需要领袖思维；都是客户起点是谁；都是客户先抓哪个重点。

3.    资源和工具--得当+与时俱进：走对路，跟方向有关系的工具、群体、组织、人物、时事、政策机会、国际机会等等；渠道，网络还是地面、人际关系还是病毒传播--人才

4.    行为--切磋琢磨（对工具和软件，对网站平台规矩的了解）：日日新，日日变，日日好，日日改，日日高：人才+人员;创新-变；

5.    过程-永动：永不停歇

6.    双维度：十年+今天；形式+内容；炫酷+实力；外表+功能；功能+品质；旺在单点+赢在生态链；痛点、速度就是与时俱进

五、      市场竞争的多维度管理

a)    基于技术优势的市场竞争

b)    基于成本优势的市场竞争

c)    基于管理优势的市场竞争

d)    基于营销优势的市场竞争

e)    基于品牌优势（老字号）的市场竞争

f)     基于成功案例的市场竞争

g)    如何打破竞品的市场竞争优势

第二部分：客户心理特征分析及应对要素

一、       客户心理与行为分析

1.    客户心理及行为随着供需关系的变化而变化

2.    客户心理随着需求程度的变化而变化

3.    客户行为会随着用户的专业程度不同而不同

4.    客户行为会因信任程度不同而不同

5.    如何提升用户对营销者的信任值

6.    客户行为因意志度不同而不同

二、       商务工作的两个关键动作

1.    案例思考：你正确认知客户了么？

2.    商务工作的两个关键动作

3.    做好顾客的连线题

三、       客户的心理特征举要及推论：你要做什么才能深层次打动客户？？

1.    行为对应认知原则

2.    自利原则、自我原则

3.    自宠心理、欲望无限

4.    道德特征、感性特征

5.    理性特征、需求和欲望探知

6.    群体心理、个体差异

四、       无障碍客情关系管理-三层依赖打造

1.    如何让客户喜欢你？胜于感性-表现能力-情感依赖；可能就成功了一半。仪式感打造

2.    如何让客户信任你？胜于理性-专业能力-专业依赖；如何成为一个专业的人

3.    如何让客户一辈子离不开你？胜于价值观-伦理能力-生命依赖；

第三部分：基于通路突破的营销管理

一、       你是辅导员--做教练：【对方业务不会，是你的责任】

1.    培训产品知识、培训销售技能

2.    销售活动的事前培训，过程指导

3.    实战技能打造：打不准的士兵，会让一切战略都无效

a)    思考：如何打造一支技能高超的销售团队？

b)    销售团队必备哪些技能？如何培训？

c)    大客户营销技能

d)    营销礼仪的重点及注意事项

e)    客户心理模型及应对方式

二、       你是督导员--特派员：【有问题没发现-是你的责任】

1.    检查制度落地、检查业务质量、检查工作进度

2.    督导，及时纠正问题。

三、       你是计划员—做计划：【没有规划计划-是你的责任】

1.    协助拟订销售计划、分解和落实

2.    拟定人才计划、培训计划等

3.    目标的设定与管理

a)    团队如何面对目标

b)    如何确保目标100%完成（研讨）

四、       你是管理员—做领导：【有制度没管理-你有责任】

1.    协助管理销售队伍

2.    规划销售区域，制定并落实新客户开发计划

五、       你是信息员—做市场：【大的情况不知道-你有责任】

1.    定期通报公司的政策信息，活动及销售策略

2.    收集终端客户需求和意见，经销商的意见和建议

3.    竞争对手的信息

 说明：课程最终呈现会因学员的具体情况及课程要求做对应调整，以最终呈现为准。

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