《顾问式营销策略与技巧》（情报信息获取）

2025-04-09

【课程背景】

       变幻而充满挑战的市场环境中，面对客户的“前端”人员将应对诸多商务能力挑战。“顾问式营销策略与技巧”强化前端人员综合商务能力的需求，助其掌握真实需求和谈判策略，实现长期友好沟通、维系稳定客户关系，还能让人深度理解客户、有效获取关键信息、优化营销流程、提升内部沟通效率、应用高情商技巧，从而全面提升前端人员能力，促进企业与客户长期合作。

【课程收益】

1.   深入理解客户和市场，精准分析客户需求，无论是基于痛点、竞争还是趋势等多维度，从而能设计出更贴合客户需求的方案。

2.   掌握合规获取客户关键信息的多种手段，包括重要信息、数据报告、网络监控等，为商务决策提供有力支持。

3.   提升向客户高层（关键人物）清晰呈现方案的能力，理解高层想法，找准痛点，优化汇报逻辑和语言技巧。

4.   明确顾问式营销的流程要素和关键点，如客户群体定位、宽度系统打造、具象目标客户等，实现营销的精准突破。

5.   掌握商务谈判的流程要素和把控方法，在不同阶段灵活运用策略，提升谈判成功率。能够制定针对性强的沟通谈判思路和打法，在各种商务场景中掌握主动权，顺利完成业务并维系长期客户。

【授课形式】

Ø 实操演练（理论结合实际）、理论讲解、实战落地、讨论式、互动式、演练式、案例分析、互动式参与式教学；

【授课大纲】

第一部分：需求把控·深度读懂客户是前提

一、       你懂客户么-懂客户懂市场是一切业务推进的基础

二、       你懂市场么？客户觉得你懂市场么？

三、       你专业么？客户觉得你专业么？

第二部分：客户分析、信息辨别与关键信息获取

一、       客户分析

1、 客户决策流程地图、资金流程、业务流程

2、 权力链亲密度分析、影响链

3、 站在高层视角理解客户痛苦链，直击要害成为客户高层信赖的人

4、 基于人性特点的深入分析

5、 明确跟关键需求有关的关键人：大领导+核心人+影响者

a)     企业层面关键需求判断（共性）

b)    关键人1：大领导的关键需求判断（更关心什么）

c)     核心负责人2-1：核心负责人的需求判断（更关心什么）

d)    核心负责人2-N：核心负责人的需求判断（更关心什么）

e)    重要影响者3-1：重要影响者（更关心什么）

f)      重要影响者3-N：重要影响者（更关心什么）

二、       关于需求的理解-如何挖掘客户需求和梳理需求

1.     客户需求分析不只是科学，更是哲学

2.     基于痛点和抱怨挖掘需求

3.     基于竞争的客户需求分析

4.     基于岗位职责的客户需求分析

5.     基于趋势和政策挖掘需求

6.     基于欲望无限挖掘需求

7.     基于预算执行挖掘需求

8.     基于个体政绩挖掘需求

9.     基于个人情感挖掘需求

10.  ……

三、       明信息-客户关键信息如何获取（合规手段）

1. 重要信息：人事变动、产品变动、策略变动、资金变动、体制变动、政策变动等
2. 数据报告类：公开的年度报告、季度报告；外部市场调研数据；行业分析师报告；专利和商标数据库；广告监测；供应链分析、监控招聘职位发布
3. 网络监控类：网站新闻、客户评论和反馈、供应商反馈；社交媒体监控；政府和公共记录（如招标网站、信用中国）；新闻和媒体报道；合法的网络爬虫；竞品高管或关键人物的公开演讲和访谈、 网络论坛和社区相关讨论和用户反馈。
4. 竞品的重要活动：行业活动、行业事件、行业展会和行业会议
5. 主动性手段：用户调查；探测对方的客户和供应商反馈；逆向工程、超级客户、招聘策略-竞品员工跳槽；竞品的商业伙伴访谈、同竞品的合作伙伴深度合作 ；行业协会及组织调研
6. 神秘的商务手段探究……

四、       如何让客户高层（关键人物）听懂我们的方案（建议）

1. 同客户高层提案呈现的核心认知
2. 核心认知：高层想法区别于业务部门，方向不同
3. 核心认知：对大领导汇报的核心不是解释我们的综合解决方案，而是针对决策点或关心点给结果，方案的作用是佐证你的观点。如何找到高层领导的痛点？
4. 核心认知：方案逻辑≠汇报逻辑，千万不要按照方案逻辑系统陈述
5. 核心认知：总分总是对高层沟通常用的大逻辑，总分总+X模式；客户高层汇报中常用的套路和逻辑
6. 如何让客户高层清晰我们的优势？

a)     为什么我们更符合您：定位性语言，领导最需要的语言，案例：展会上大领导接待的错误

b)    为什么我们更符合您：决断性观点，用专业技术画边界

c)     为什么我们更符合您：竞品在某个问题点的背后逻辑；抑制竞品优势展现我方优势

d)    见面沟通前如何设计我们的沟通思路？

e)    常用语言技巧设计与演练

第三部分：顾问式营销流程要素与关键点突破

一、       要素一：客户群体定位

1、 哪些行业是你的客户

2、 什么量级是你的客户

3、 量级特征：ABC级

4、 样板特征：标杆客户

5、 采购属性：一次性、长期

6、 影响力特征：意见领袖

二、       要素二：宽度系统打造

1、 你知道客户的存在

2、 你知道客户具体人的存在（客户画像）

3、 客户知道你的存在

4、 知道你存在的客户还知道你的好

5、 知道你好的具体人恰好有权利

6、 客户级别标签：制定个性化的客户标签2ABCD级

7、 线索级泛客户沉淀与获取

三、       要素三：具象目标客户

1、 营销逻辑：买你而不是买别人的商业逻辑

² 需要的时候你在

² 比较的时候你好

² 使用的时候很值

2、 3P理论

四、       要素四：落地客户画像（错综复杂的内部关系分析）

1、 客户决策流程地图

2、 权力链亲密度分析、影响链

3、 站在高层视角理解客户痛苦链，直击要害成为客户高层信赖的人

五、       要素五：关键要素分析

1、 关键事件：哪些事情必须做好

2、 关键事件节点：重要事件的重要时期如：招标文件制定

3、 攻坚点：必须拿下的关键任务或人物

4、 风险点：可能发生的翻盘点

5、 机会点:  由不可能到可能的机会点

6、 培养点：长期客户的长期培养

六、       要素六：基于关键要素的行动计划

1、 关键问题：1、2、3……

2、 行动计划：1、2、3……

七、       要素七：项目管理维护与合作升级

1、 客户忠诚是有原因的

2、 合作升级：更！

八、       要素八：基于行动计划的关键能力修炼

第四部分：赢在顾问式营销沟通与谈判

一、       方式方法不同结果可能不同

二、       沟通谈判-你真的懂客户么

1.     你为什么谈判失败-为什么总谈不妥

2.     你懂不同场景下的决策权么

3.     你懂客户么+领导的问题是什么问题

4.     你懂自己么？明位置-你是谁-对上对下及内部沟通-为什么帮你（九宫格）；自我角色认知能力

5.     变通模块：你懂人性么？为什么一楼解决装电梯；基于心理特征的专业沟通+三层心理依赖

三、       商务谈判流程要素把控

1.     商务谈判流程要素把控=阶段不同，思路不同- 合约签订阶段

2.     你懂谈判流程么

3.     前期、中期、后期

4.     合约主动权把控七要素

四、       内部沟通：做好基于场景的内部沟通  

1.     搞清楚对方是命令还是研讨

2.     内部沟通：向上管理核心要素把控

3.     内部沟通：平级沟通核心要素把控

4.     内部沟通：向下沟通核心要素把控

五、       赢在沟通谈判大能力

1.     如何制定高针对性的沟通谈判思路-打法

5.     知人性-客户的心理特征-三层心理依赖

6.     上帝视角能力-每句话都给自己铺路不给自己挖坑

7.     倾听提问与说服

8.     如何让自己的表达职业又专业

9.     节奏把控-不着相-主动权把控·被动中主动

六、       赢在沟通谈判技能技巧

1.     别把自己设置成敌人

2.     敢于说不，做好拒绝式沟通 

3.     随时维护重要概念的统一性

4.     耐心与情绪管理

5.     精准表达-结构化思考

6.     情景应对

7.     风险十二条

七、       高情商技能技巧应用与实践

1.     情商-高情商接话

2.     情商-如何善待“不友善”

3.     情商-善待“过分要求”

4.     情商-“不满”和“警告”

【课堂工具】

工具名称：课程中涉及较多工具，如百日专家计划、快速成长五步法等

使用背景：解决销售人员如何快速而专业的学习不同领域的知识，解决在客户面前“超级专业”的问题。只有客户觉得你专业，才会听从你的专业建议。

备注：课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整，以最后呈现为准。