《财务风险防范与欠款催收策略与技巧》

2025-04-09

【课程背景】

       这门课程旨在帮助参与者理解和掌握欠款催收的核心知识和技巧。无论在商业交易，或是其他类型的财务活动中，坏账都是一种常见现象。而欠款催收则是一个对于公司的财务健康和稳定至关重要的活动。这门课程将教授参与者如何识别不同的欠款性质，应对各种可能的欠款场景，并掌握有效的欠款催收技巧。课程还将深入探讨人性、企业行为，以及对应的策略方法，以期提升参与者的催收效果。

【课程收益】

Ø 识别欠款性质：你将学习到如何根据欠款的来源和性质，以及欠款方的行为特点，对欠款进行正确的分类，为后续的催收策略制定提供有力的依据。

Ø 掌握催收策略：课程将提供一套完整的催收策略，包括如何控制催收流程，如何选择合适的人员和策略，如何在催收中避免各种可能的困难。

Ø 理解人性与企业行为：通过深入了解人的双面性，不信任道德的理念，以及企业的财务状况，你将能更好地理解欠款方可能的行为模式，并据此制定有效的催收策略。

Ø 提升催收技能：课程将探讨不同的催款技巧和策略，如何理解对方的付款流程和影响链，如何处理借口多的客户，以及如何提高客户的欠款成本。

Ø 了解客户类型和策略方法：你将学习到如何根据客户的类型和实际情况，制定出最合适的催款策略和方法，以提高催收效果，同时维护好客户的长期合作关系。

Ø 掌握催收原则：课程将分享有效的催收原则，如何在催收过程中保持冷静，合理地权衡各种角色，如财务、法务等，以期最大化催收效果。

【课程学时】

Ø 2天

【课程要素】

Ø 催收+应收账款的管理+风险进行管理

【课程方式】

Ø 核心法则讲解、案例分析、启发式、互动式教学 

【课程大纲】

一、       课程引入

1.     案例思考：19亿欠款如何形成；小王的做法问题在哪里？

2.     为什么能高效的回款？

3.     为什么能催到款？

4.     为什么总是不被欠钱？

5.     高手之能：某之于未有，治之于未乱！未雨绸缪成本低，防微杜渐是大能，催款从…………开始！

二、       风险管控-信用分析评估与授信

1.   正确理解信用工具

2.   商务信用的认知

3.   信用的前提：可信用原则：条件层面、道德层面、保障层面

4.   信用的保障：

5.   信用授权使用的基本准则：适度、差别、动态

6.   如何对客户进行销售前的风险评估

7.   风险评估：如何对客户进行销售前的风险评估

8.   综合信用分析和评估

9.   辩证看待

10.条件论

三、       可能发生就会发生

1.   思考：他为什么不敢动？

2.   墨菲定律-可能发生就会一定发生

3.   如何做到有效控制

四、       应收风险管理-风险防范与款项催款之道

1.   绝对控制-风险防范与款项催收谋略把握

2.   可以给的时机把控+有钱的时机……

3.   信息畅通，该做什么，就做了什么

4.   四个工作

5.   两种能力

6.   十六字方针

五、       催款各阶段要素

1.   阶段性要素-起步

2.   阶段性要素-谈判

3.   阶段性要素-合同

4.   合同条款及订单的关键要素谈判

5.   合同签署常见问题（要素）

a)   被道德绑架：规避道德风险，不谈道德，只谈规则，在商言商。

b)  合同过于保守：为了销售方便，核心要求都不写【对方没风险-是你的责任】

c)   合同过于被动：对方的制式合同，霸王条款。【全是我们的坑-是你的责任】

d)  标准含糊有漏洞：好不好，达不达标的标准【标准不明确-是你的责任】

e)   承诺没有书面化：我没说呀【对方有不承认承诺的机会-是你的责任】

f)    违约没有责任：嗯，我错了【错后没后果-是你的责任】

g)  违约责任没有保障：【对方违约后果是空头支票—是你的 责任】

六、       不同类型企业的催款要素

1.     大型公司的催款重点

2.     风险公司的催款要点

3.     如何对付借口多的客户

4.     如何提高客户的欠款成本

5.     客户类型和策略方法

七、       催款中的沟通和谈判

1.   谈判是说话么

2.   谈判的主体是人

3.   为什么总谈不妥

4.   没有优势怎么谈

5.   谈判高手长什么样

6.   对象不同策略不同

八、       卓越商务核心能力打造

九、       有效追款的原则及要素

备注：课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整，以最后呈现为准。