《TOB客户销售策略与技能技巧》（销售技能+客户识别+谈判）

2025-04-09

【课程背景】

Ø 在快速变化的商业环境中，TOB（企业对企业）的客户关系管理与公关技能变得日益重要。企业之间的合作不仅仅依赖于产品质量和服务效率，更在于深层次的心理认知和精准的市场营销策略。这个课程专为希望提升其TOB客户关系管理和谈判能力的商务人士设计，旨在通过系统的理论与实操技巧，使学员能够更好地理解和满足客户需求，构建长期稳固的客户关系，并在商务谈判中取得优势。

Ø 本课程系统覆盖从客户公关技能到营销理念，再到商务礼仪及谈判能力的全方位内容。「TOB客户公关技能及营销理念打造」着重于客户心理的深入分析，包括客户需求、心理模型以及如何建立客户的心理依赖。「TOB客户关键阶段开发突破技能技巧」深入探讨如何在关键时刻实现业务突破，从营销要素到客户营销的十大能力打造。「商务礼仪及规范」强调在不同沟通情境下的礼仪规范，涵盖形象、语言和行为等多方面的礼仪知识。「TOB类客户优势谈判能力打造」通过案例分析、主体论述、技能训练等方式，提升谈判者的核心素养和谈判技巧。

【课程收益】

Ø 学习如何深入分析TOB客户的心理和行为模式，提升客户洞察力

Ø 掌握构建和维护客户情感、专业和生命依赖的策略，打造长期合作关系。

Ø 学习如何在关键营销阶段确立和利用核心营销要素，提高市场竞争力。

Ø 掌握各种商务场合下的沟通礼仪，提升个人专业形象。

Ø 通过案例分析和实战训练，提高在TOB谈判中的应变能力和结果导向。

Ø 提升预判和解决问题的能力，增强执行力和应对市场变化的灵活性。

Ø 增强信息敏感度，提高信息获取、分析和应用的能力。

【课时安排】

Ø 2天

【主讲老师】：高海友老师

Ø 受聘清华大学、北京大学、上海交大等、哈工大高校总裁班特聘讲师；

Ø 北工大研究生部创业导师；国内多家机构名师团讲师；

Ø 熟悉大客户营销流程；课程风格实战落地，互动性强

Ø 出版【工作不狠职位不稳】等书籍

【课程大纲】

 第一部分：TOB客户公关技能及营销理念打造

一、       赢在TOB客户认知

1.    他是谁、他对谁负责

2.    他制约谁、喜好、性格、价值观……

3.    客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？

4.    竞品：产品分析

5.    竞事：制度、规定、流程、文化……

6.    竞人：操作者的风格、弱点和强点

7.    大客户心理与行为分析

二、       TOB客户的心理模型认知及应对方案

1.    行为对应认知原则

2.    自利原则的特征及应用、自我原则的特征及应用

3.    自宠心理的特征及应用、欲望无限的特征及应用

4.    道德特征及应用、感性特征及应用、理性特征及应用

5.    需求和欲望探知、群体心理、个体差异

三、       客户心理模型分析

1.    客户需求层次分析-马斯洛需求层次如何指导服务营销？

2.    客户心理及行为分析

3.    客户心理及行为随着供需关系的变化而变化

4.    客户理随着需求程度的变化而变化

5.    客户行为会随着用户的专业程度不同而不同

6.    客户行为会因信任程度不同而不同

7.    客户行为因消费者意志度不同而不同

四、       如何打造客户的三层心理依赖

1.    情感依赖：关系处理，如何让客户喜欢是有方法的。

2.    专业依赖，如何让客户信任你，规范、正规。

3.    生命依赖，如何让客户一辈子离不开你

第二部分：TOB客户关键阶段开发突破技能技巧

一、       营销要素

1.    找到锁芯：关键人物、关键问题、关键要素

2.    高层要互动 ：让核心关键人物参与进来，

3.    胜在过程体验：和合能力，情感依赖--生命依赖

4.    打铁还需自身硬：专业能力、细节能力 、通路能力

5.    打好正规战：正式拜访，参观考察 ，商务活动

6.    借力使力的资源法 ：不同类别资源作用不同，情感类、权利类等

7.    机会把握：别浪费了播种季节，合适的时机（以待敌之可胜），合适的场景（正确进攻方案）

二、       客户营销的十大能力打造            

1.    心态能力：正确的心理模型

2.    情感依赖能力体系：礼仪能力、仪式能力、情商能力

3.    专业依赖能力体系：顾问能力、专业依赖力打造；技术-技能

4.    伦理依赖能力体系：位置能力、三纲五常五伦四维八德

5.    执行能力：问题预判预防、问题分解能力（上三楼）、结果能力，事善能、问题分解、哲学辩证

6.    通路能力：沟通谈判能力，听说问能力、谈判谋略能力

7.    服务能力体系：消费体验、行业专业能力、人性能力、角度能力、为他能力、敏儿有功

8.    信息能力体系：信息敏感度、信息获取、分析、应用能力

9.    借势能力：时势造英雄

10. 升级能力

1.     注意事项：公共场合、吸烟喝酒 、接送名片

第三部分：TOB类客户优势谈判能力打造

一、       课程引入：案例分析-谈判理念及谈判认知

1.     思考：同样的事情为什么可以有不同的结果

2.     精英者不接受‘不’为答案，通过谈判和沟通，达成自己期望值或利益最大化。

3.     谈判重视策略和技巧

4.     谈判的主体是人

5.     为什么总谈不妥

6.     没有优势怎么谈

7.     谈判高手长什么样

8.     对象不同策略不同

二、       谈判的主体是人

三、       谈判的技能

四、       谈判者的核心素养提升

五、       谈判流程及要素举要

六、       谈判者常见语言错误

备注：课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整，以最后呈现为准。