《市场征服者-卓越销售心态构建及技能进阶工坊》
2025-04-09
【课程背景】
销售行业正经历着前所未有的变革。随着技术的进步和市场需求的演变，销售人员面临着重新审视自身能力和销售策略的紧迫挑战。《市场征服者-卓越销售心态构建及技能进阶工坊》帮助销售人员把握机遇，转型升级。
本课程深入探讨了销售心态与技能的全方位提升，为销售专业人士提供了一个综合进阶的平台。课程内容首先介绍了新时代的销售环境和个人转型的重要性；接着，聚焦于卓越销售个体的心态塑造和自我要求；强化渠道开发和市场分析技巧；指导学员如何进行高效渠道管理和正确的身份定位；指导销售人员进行能力提升，包括客户依赖能力、执行力的培养和知识迭代。整体而言，课程旨在打造一支既有深厚销售技巧又能展现出卓越销售心态的销售团队。
【课程收益】
Ø 帮助销售人员适应新时代变化，避免因抗拒变革而被市场淘汰。
Ø 明确卓越销售个体的角色定位和营销目标，提供实现目标的具体方法。
Ø 提供有效的渠道开发工具和市场开发技能，简化客户开发过程。
Ø 促进销售人员在认知、技能和执行力等多方面的综合提升。
Ø 掌握在新时代背景下的销售策略和心态转变。
Ø 培养抗压能力和积极心态，以面对销售过程中的各种挑战。
Ø 持续进行知识更新和能力升级，确保与时俱进，不断提升销售业绩。
【课程形式】
Ø 理论讲解、案例分析、参与式互动式教学
Ø 课时安排：2天
【主讲老师】高海友老师
Ø 受聘清华大学、北京大学、上海交大等、哈工大高校总裁班特聘讲师；
Ø 北工大研究生部创业导师；国内多家机构名师团讲师；
Ø 出版【工作不狠职位不稳】等书籍
Ø 课程风格：实战落地，互动性强
课程大纲
第一部分：前言（引入）-新时代销售认知升级与机会把握
一、 转型期，抗拒者总被淘汰，适应者把握机会
二、 深耕细作，夯实人生财富机会
第二部分：认知先行：成为更卓越的自己
一、 人才观-人才的标准有其条件性及时代性
二、 卓越销售个体角色定位及自我要求
三、 卓越销售个体如何看待营销目标与目标达成
四、 卓越销售个体的的八大心理基因
1. 相由心生
2. 做个有自我要求的人：
3. 积极而不是消极;
4. 正确的价值观是能量之源
5. 面对任务的两个心理模型
6. 熬得住的心态
7. 团队精神（仁）
第三部分：强势渠道开发与过程关键要素
一、 渠道（店面）开发要素举要
1. 逻辑工具：销售逻辑：
a) 选你而不是选别人的商业逻辑
b) 需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值
2. 工具：3P理论
a) 无处不在(Pervasiveness)
b) 心中首选(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3. 市场开发三维度管理
a) 宽度运营系统
b) 深度运营系统
c) 黄金接触面
4. 案例参考与分析
5. 互联网+时代的销售漏斗模型理解与应用
二、 客户哪里来-宽度系统打通
三、 市场开发技能之要素打造
1. 找到锁芯：关键人物、关键问题、关键要素
2. 高层要互动 ：让核心关键人物参与进来
3. 胜在过程体验：和合能力，情感依赖--生命依赖
4. 打铁还需自身硬：专业能力、细节能力 、通路能力
5. 打好正规战：正式拜访，参观考察 ，商务活动
6. 机会把握：别浪费了播种季节，合适的时机（以待敌之可胜），合适的场景（正确进攻方案）
四、 市场开发之-赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。
1. 他是谁、他对谁负责
2. 他制约谁、喜好、性格、价值观……
3. 客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？
4. 竞品：产品分析
5. 竞事：制度、规定、流程、文化……
6. 竞人：操作者的风格、弱点和强点
五、 市场开发之-赢在客户拜访
1. 如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2. 大智若愚—大智必愚
3. 建立不平衡，形成愧疚感
4. 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？
5. 如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……
第四部分：卓越渠道管理及身份定位
一、 我们不缺渠道，缺的是好渠道
1. 如何发现有里有面的渠道
2. 如何打动优秀渠道
3. 经典案例分析：如何拿下最优秀区域合作伙伴
二、 你是辅导员--做教练：【对方业务不会，是你的责任】
1. 培训产品知识、培训销售技能
2. 销售活动的事前培训，过程指导
3. 实战技能打造：打不准的士兵，会让一切战略都无效
a) 思考：如何打造一支技能高超的销售团队？
b) 销售团队必备哪些技能？如何培训？
c) 大客户营销技能
d) 营销礼仪的重点及注意事项
e) 客户心理模型及应对方式
三、 你是督导员--特派员：【有问题没发现-是你的责任】
1. 检查制度落地、检查业务质量、检查工作进度
2. 督导，及时纠正问题。
四、 你是计划员—做计划：【没有规划计划-是你的责任】
1. 协助拟订销售计划、分解和落实
2. 拟定人才计划、培训计划等
3. 目标的设定与管理
a) 团队如何面对目标
b) 如何确保目标100%完成（研讨）
五、 你是管理员—做领导：【有制度没管理-你有责任】
1. 协助管理销售队伍
2. 制定并落实新客户开发计划
六、 你是信息员—做市场：【大的情况不知道-你有责任】
1. 定期通报公司的政策信息，活动及销售策略
2. 收集终端客户需求和意见，经销商的意见和建议
3. 竞争对手的信息
第五部分：能力提升：卓越销售人员技能进步与能力提升
一、 底层认知和逆商心态
- 要擅长深度的分析或者做好正确的相信
- 积极心态vs消极心态
- 深度懂客户、懂市场
二、 客户依赖能力打造
- 三层依赖、服务能力-黄金面
- 拿下客户比拿下订单更重要、终身绑定价值开发
- 种种子能力、群体心理属性
三、 要素把控及攻坚能力
- 知人者智-信息能力
- 流程能力：预判能力
- 纲举目张的关键点把控
- 关键人物攻坚逻辑模型
四、 工具途径及载体把控
- 平台、直播短视频、私域
- 文案、剪辑、拍摄、素材
- 招投标、政策
五、 执行力及核心能力保障
- 所想即所能的执行能力
- 执行力=态度×能力
- 合约能力，成交能力，沟通谈判，听说问能力……
六、 知识迭代及能力升级
- 非专业的专业也要专业
- PDCA 不贰过
- 习惯能力
备注：课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整，以最后呈现为准。