《赢在高效拜访与高情商沟通》

2025-04-09

【课程背景】

       在当今的商业环境中，高效的客户拜访和高情商的沟通技巧是销售和业务发展人员赢得客户信任和生意成功的关键。市场竞争激烈，客户需求多变，如何在第一时间内准确把握客户特征，制定有效的行动策略，并通过高情商的沟通建立深层次的心理依赖，成为了企业招揽与维护客户的重要工作。《高效拜访与高情商沟通》课程，旨在帮助业务人员提高其专业能力，精确识别与把握商务机会，并通过有效的沟通策略，达成商业目标。

【课程概要】

       课程涵盖了客户分析、策略制定、沟通技巧和情商培养等多个方面。首先，课程着重于基于客户特征的行动策略，包括销售行动策略的制定、关键人物的参与、过程体验的优化以及专业、细节、通路能力的强化。接着，通过案例分析，深入探讨拜访前的客户分析、拜访中的技能技巧、拜访后的客户售后及能力升级，以及商务沟通与谈判的精髓。

       在沟通的认知及流程把控方面，课程从沟通的核心要素到实际交流中的技巧和策略，系统性地分析不同情境下的沟通模式，帮助学员理解并运用情感模式、合作模式及说服模式。最后，课程深入讲授高情商沟通的重要性，并提供实用的沟通技术和改变对方思想认识的方法。

【课程收益】

  掌握如何基于客户特征制定有效的销售行动策略。

  学习如何在商务活动中打造客户的三层心理依赖。

  理解并能构建项目信息地图，包括权利链和影响链地图。

  掌握拜访技巧，有效应对客户的不同情绪和反应。

  学习如何在拜访后做好客户售后服务及能力升级。

  了解并运用不同的沟通模式，提升沟通效率。

  提升个人情商，优化沟通风格，提高职场竞争力。

【课时安排】

  2天 

【授课方式】

  核心法则讲解、案例分析、角色扮演，启发式、互动式教学

【课程大纲】

第一部分：基于客户特征的行动策略

一、       销售行动策略与要素把控

1.    信息战：如何做到知己知彼百战不殆

1.    找到锁芯：关键人物、关键问题、关键要素

2.    高层要互动 ：让核心关键人物参与进来，

3.    胜在过程体验：和合能力，情感依赖--生命依赖

4.    打铁还需自身硬：专业能力、细节能力 、通路能力

5.    打好正规战：正式拜访，参观考察 ，商务活动

6.    借力使力的资源法 ：不同类别资源作用不同，情感类、权利类等

7.    机会把握：别浪费了播种季节，合适的时机（以待敌之可胜），合适的场景（正确进攻方案）

二、       行动策略-打造客户的三层心理依赖

1.    情感依赖：关系处理，如何让客户喜欢是有方法的。

2.    专业依赖，如何让客户信任你，规范、正规。

3.    生命依赖，如何让客户一辈子离不开你

三、       行动策略-项目信息地图的打造

1.    权利链地图：关键部门-关键人物  如何做好决策链的工作

2.    影响链地图：关键部门-关键人物  非决策人物的维护策略

1.    时间流程图：以时间为核心

2.    保障及条件进展图：以事件为核心

3.    关键要素提取：关键事件、关键时间、关键节点

4.    点点到位：5W1H法，消灭盲点

3.    中国式项目运作的特点及运作策略

4.    项目分析及运作思路要素

5.    项目运作的三件事

a)    找对人：决策链，不能犯盲人摸象的错误，把一人当成全部。

b)    说对话：练习—不同人对哪些话敏感

c)    如何做有效的事儿：让帮你的人做点而不是做面。案例分析

四、       行动策略-强营销背景下的客户认知

1.    他是谁、他对谁负责

2.    他制约谁、喜好、性格、价值观……

3.    客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？

4.    竞品：产品分析

5.    竞事：制度、规定、流程、文化……

6.    竞人：操作者的风格、弱点和强点

7.    大客户心理与行为分析

第二部分：高效拜访

一、       拜访前：懂客户-赢在客户分析，客户拜访是商务人员综合实力的展现

二、       客户拜访的技能技巧

1.    如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2.    大智若愚—大智必愚，建立不平衡，形成愧疚感

3.    别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？

4.    如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……

5.    谋略及战术方向制定：主动还是被动、感性还是理性、倾听还是滔滔不绝……

6.    战术细节能力：资料、物料、可能对应的文件、数据、证据……

7.    情感依赖能力、专业依赖能力、生命依赖能力：惺惺相惜，相见恨晚，不离不弃

8.    全方位沟通能力：语言能力、演讲能力、肢体语言、距离语言……

9.    懂客户的能力：关键人判断、关键事件、关键要素……

三、       拜访后-如何做好客户售后及老生新能力打造

8.    老客户定位及定位实践

9.    客户很容易感动，只是你没有做到！

10. 病毒式营销

11. 营销中的病毒式销售模型

a)    极致服务超出预期

b)    形成愧疚建立不平衡

c)    适当引导准备充分

四、       复盘与升级

1.    精英的不贰过原则：复盘的作用和意义

2.    貹兵之战：胜在逻辑制定与优化

3.    人事物的升级与优化

第三部分：沟通的认知及流程把控

一、       赢在沟通谈判大能力

1.     如何制定高针对性的沟通谈判思路-打法

1.     知人性-客户的心理特征-三层心理依赖

2.     上帝视角能力-每句话都给自己铺路不给自己挖坑

3.     倾听提问与说服

4.     如何让自己的表达职业又专业

5.     节奏把控-不着相-主动权把控·被动中主动

二、       赢在沟通谈判技能技巧

1.     别把自己设置成敌人

2.     敢于说不，做好拒绝式沟通 

3.     随时维护重要概念的统一性

4.     耐心与情绪管理

5.     精准表达-结构化思考

6.     情景应对

7.     风险十二条

三、       高情商技能技巧应用与实践

1.     情商-高情商接话

2.     情商-如何善待“不友善”

3.     情商-善待“过分要求”

4.     情商-“不满”和“警告”

备注：课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整，以最后呈现为准。