《政企大客户营销技能训练》

2025-04-09

【课程背景】

       在现代商业竞争激烈的背景下，政府和企业大客户的营销越来越显示出其复杂性和挑战性。 “政企大客户营销技能训练” 大客户营销策略与流程要素把控致力于提升销售人员对政企客户的理解，优化销售策略，并在实际操作中掌握关键的营销技巧。通过深入分析存量市场的特点，结合现代营销理论和实践，系统地训练学员在政企大客户营销中所需的各项核心技能。

       课程包括了对市场特征的适应性分析、新时代营销模型的构建、政企大客户群体的精准定位、营销闭环的建立以及客户关系的深度管理。此外，课程还涵盖了如何通过心理分析、沟通技巧和谈判策略来赢得大客户的信任和合作。通过案例分析和实战演练，课程旨在提高学员在政企大客户营销中的专业水平和实战能力。

【学员收益】

Ø 掌握高效的沟通技巧和谈判策略，有效提高谈判成功率。

Ø 学会分析并适应新时代的市场特征，确保营销行为与时俱进。

Ø 深化对政企大客户的理解，包括其业务需求、决策过程和购买行为。

Ø 掌握销售逻辑和3P理论，以科学的方法论指导销售实践。

Ø 学习构建宽度和深度运营系统，提高客户满意度和忠诚度。

Ø 通过案例学习和角色扮演，增强实际操作中的营销技能。

Ø 学会识别和分析关键风险点，把握并创造营销机会。

Ø 培养心态、情感、专业等多方面能力，全面提升个人的职业素养。

【授课形式】

Ø 实操演练（理论结合实际）、理论讲解、实战落地、讨论式、互动式、演练式、案例分析、互动式参与式教学；

【授课大纲】

第一部分：存量市场政企大客户营销模型及要素把控

一、       你的行为要符合这个时代的市场特征

1.    你真的懂客户么

2.    销售从未像今天这样重要

二、       新背景下的营销模型

1.    逻辑工具：销售逻辑：

a)    买你而不是买别人的商业逻辑

b)    需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值

2.    工具：3P理论

a)    无处不在(Pervasiveness)

b)    心中首选(Preference)

c)    物有所值(Price to value)

3.    销售三维度管理

a)    宽度运营系统

b)    深度运营系统

c)    黄金接触面

4.    案例参考与分析

第二部分：政企大客户营销闭环实践八要素【流程+要素】

要素一：客户群体定位

一、 哪些行业是你的客户

二、 什么量级是你的客户

三、 量级特征：ABC级

四、 样板特征：标杆客户

五、 采购属性：一次性、长期

六、 影响力特征：意见领袖

要素二：宽度系统打造

一、 你知道客户的存在

二、 你知道客户具体人的存在（客户画像）

三、 客户知道你的存在

四、 知道你存在的客户还知道你的好

五、 知道你好的具体人恰好有权利

六、 客户级别标签：制定个性化的客户标签2ABCD级

七、 线索级泛客户沉淀与获取

要素三：具象目标客户

一、     营销逻辑：买你而不是买别人的商业逻辑

² 需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值

二、     3P理论

要素四：落地客户画像（错综复杂的内部关系分析）

一、       客户决策流程地图

二、       权力链亲密度分析、影响链

三、       站在高层视角理解客户痛苦链，直击要害成为客户高层信赖的人

要素五：关键要素分析

一、       关键事件：哪些事情必须做好

二、       关键事件节点：重要事件的重要时期如：招标文件制定

三、       攻坚点：必须拿下的关键任务或人物

四、       风险点：可能发生的翻盘点

五、       机会点:  由不可能到可能的机会点

六、       培养点：长期客户的长期培养

要素六：基于关键要素的行动计划

一、       客户名称：abc

二、       现有状态：全面合作还是零星合作还是……

三、       目标状态：全面合作

四、       紧急程度：短线还是长线

五、       关键问题：1、2、3……

六、       行动计划：1、2、3……

要素七：项目管理维护与合作升级

一、       客户忠诚是有原因的

二、       合作升级：更！

要素八：基于行动计划的关键能力修炼

第三部分：政企大客户营销策略与技巧

一、       赢在大客户认知

1.    他是谁、他对谁负责

2.    他制约谁、喜好、性格、价值观……

3.    客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？

4.    竞品：产品分析

5.    竞事：制度、规定、流程、文化……

6.    竞人：操作者的风格、弱点和强点

7.    大客户心理与行为分析

二、       大客户的心理模型认知及应对方案

1.    行为对应认知原则

2.    自利原则的特征及应用、自我原则的特征及应用

3.    自宠心理的特征及应用、欲望无限的特征及应用

4.    道德特征及应用、感性特征及应用、理性特征及应用

5.    需求和欲望探知、群体心理、个体差异

三、       客户心理模型分析

1.    客户需求层次分析-马斯洛需求层次如何指导服务营销？

2.    客户心理及行为分析

3.    客户心理及行为随着供需关系的变化而变化

4.    客户理随着需求程度的变化而变化

5.    客户行为会随着用户的专业程度不同而不同

6.    客户行为会因信任程度不同而不同

7.    客户行为因消费者意志度不同而不同

四、       如何打造大客户的三层心理依赖

1.    情感依赖：关系处理，如何让客户喜欢是有方法的。

2.    专业依赖，如何让客户信任你，规范、正规。

3.    生命依赖，如何让客户一辈子离不开你

五、       大客户营销要素

1.    找到锁芯：关键人物、关键问题、关键要素

2.    高层要互动 ：让核心关键人物参与进来，

3.    胜在过程体验：和合能力，情感依赖--生命依赖

4.    打铁还需自身硬：专业能力、细节能力 、通路能力

5.    打好正规战：正式拜访，参观考察 ，商务活动

6.    借力使力的资源法 ：不同类别资源作用不同，情感类、权利类等

7.    机会把握：别浪费了播种季节，合适的时机（以待敌之可胜），合适的场景（正确进攻方案）

六、       大客户营销的十大能力打造            

1.    心态能力：正确的心理模型

2.    情感依赖能力体系：礼仪能力、仪式能力、情商能力

3.    专业依赖能力体系：顾问能力、专业依赖力打造；技术-技能

4.    伦理依赖能力体系：位置能力、三纲五常五伦四维八德

5.    执行能力：问题预判预防、问题分解能力（上三楼）、结果能力，事善能、问题分解、哲学辩证

6.    通路能力：沟通谈判能力，听说问能力、谈判谋略能力

7.    服务能力体系：消费体验、行业专业能力、人性能力、角度能力、为他能力、敏儿有功

8.    信息能力体系：信息敏感度、信息获取、分析、应用能力

9.    借势能力：时势造英雄

10. 升级能力

第四部分：赢在政企大客户沟通与谈判

一、       方式方法不同结果可能不同

1.     同样的岗位，为什么A的成功率是B的一倍

2.     做了哪个动作，获取了对方的底线和边界？

3.     老崔说了什么，直接让疑心重重的客户直接签约

4.     滔滔不绝的小韩为什么让领导讨厌？询问还是表态

5.     如何把控客户的情绪价值？让他喜欢让他信任让他离不开？

6.     在谈判中如何把控整体谈判节奏？

二、       沟通谈判-你真的懂客户么

1.     你为什么谈判失败-为什么总谈不妥

2.     你懂不同场景下的决策权么

3.     你懂客户么+领导的问题是什么问题

4.     你懂自己么？明位置-你是谁-对上对下及内部沟通-为什么帮你（九宫格）；自我角色认知能力-女子无才便是德、对上对下

5.     变通模块：你懂人性么？为什么一楼解决装电梯；基于心理特征的专业沟通+三层心理依赖

三、       商务谈判流程要素把控

1.     商务谈判流程要素把控=阶段不同，思路不同- 合约签订阶段

2.     你懂谈判流程么

3.     前期、中期、后期

4.     合约主动权把控七要素

四、       赢在沟通谈判大能力

1.     如何制定高针对性的沟通谈判思路-打法

1.     知人性-客户的心理特征-三层心理依赖

2.     上帝视角能力-每句话都给自己铺路不给自己挖坑

3.     倾听提问与说服

4.     如何让自己的表达职业又专业

5.     节奏把控-不着相-主动权把控·被动中主动

五、       赢在沟通谈判技能技巧

1.     别把自己设置成敌人

2.     敢于说不，做好拒绝式沟通 

3.     随时维护重要概念的统一性

4.     耐心与情绪管理

5.     精准表达-结构化思考

6.     情景应对

7.     风险十二条

六、       高情商技能技巧应用与实践

1.     情商-高情商接话

2.     情商-如何善待“不友善”

3.     情商-善待“过分要求”

4.     情商-“不满”和“警告”

【课堂工具】

工具名称：课程中涉及较多工具，如百日专家计划、快速成长五步法等

使用背景：解决销售人员如何快速而专业的学习不同领域的知识，解决在客户面前“超级专业”的问题。只有客户觉得你专业，才会听从你的专业建议。

备注：课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整，以最后呈现为准。