《营销团队打造及选用育留要素把控》 ---销售领导视角下的销售团队建设

2025-04-09

【课程背景】

       在当前竞争激烈市场中，销售团队的建设和管理成为企业成功的关键因素。销售总监作为团队的核心领导者，不仅需要具备卓越的销售技能，还需要在人才选用、培养和留存方面有深刻的理解和实践能力。本课程《营销团队打造及选用育留要素把控-销售总监视角下的销售团队建设》专为销售总监设计，旨在通过系统化的培训，帮助销售总监全面提升团队管理能力，打造一支高效、忠诚且具有持续竞争力的销售团队。

      本课程由拥有20多年销售背景和丰富授课经验的高海友老师主讲，课程内容涵盖了从人才识别、引进、培养到团队管理的全方位知识。通过核心法则讲解、案例分析、角色扮演等互动式教学方法，学员将能够在实际工作中灵活应用所学知识，提升团队整体绩效。

【学员收益】

Ø 精准人才识别，掌握如何区分真正的销售人才与一般人员，确保引进的每一位成员都是团队所需。

Ø 结构化面试技巧，学习如何通过结构化面试有效评估候选人的潜力和适配性。

Ø 系统化人才培养，了解并应用系统化的人才培养策略，从基础技能到高级战略思维的全面提升。

Ø 高效团队管理，，提升团队管理技巧，包括心态调整、目标设定和绩效管理。

Ø 多重角色认知，，深入理解销售总监在团队中应扮演的多重角色，包括心态官、教练、战略官等。

Ø 实战案例分析，通过实战案例分析，理解理论在实际工作中的应用，提高问题解决能力。

Ø 持续学习与成长，建立持续学习和自我提升的机制，确保团队与市场同步发展。

【课时安排】

² 2天 

【授课方式】

² 核心法则讲解、案例分析、角色扮演，启发式、互动式教学

【主讲老师】高海友老师

² 20+年销售背景，丰富的销售团队打造及销售实战经验，10+年丰富的授课经历，在保持课堂互动性强、参与度的基础上，全程干货；哲学思维强，课程风趣幽默；干货、互动、落地、实战、幽默、案例。

² 清华大学、北京大学、上海交大等高校特聘讲师；北工大研究生部创业导师；搜狐一言堂、时代光华《名师在线》特聘讲师；北清经管智库专家；国内20余家机构名师团讲师。

² 书籍《工作不狠职位不稳》等

【课程大纲】

第一部分：思考及课程引入

1.    销售人才为什么不能过度依赖人事部门？

2.    为什么有的领导总能有让人羡慕的销售团队？

3.    为什么有些销售团队嗷嗷叫，而有的团队像病猫？

4.    为什么精准的人才选择对构建高效销售团队至关重要？

5.    为什么有的队伍总是出领导出人才，他们做对了什么？

6.    为什么心态管理对于销售团队的表现有着决定性的影响？

7.    为什么持续的技能提升是销售团队能够适应市场变化的必要条件？

8.    为什么管理者需要在团队中扮演多重角色以确保团队的全面发展？

9.    ……

第二部分:销售岗位人才的辨识与引才

1.    关于人才、关于选择（吸才）：人才和人员，如何区分，你要谁？

2.    什么是人才?如何区分人员和人才？

3.    不透彻理解岗位，就会混淆人才标准

4.    人才难找，又如何让人才济济？

5.    不是所有的精英团队都需要人才

6.    找到人才的绝招-那不都是人事部门的责任？

7.    你眼中的销售人才是什么

8.    岗位当下急需的能力是什么

9.    岗位长久需要的能力画像是什么

10. 销售领导角色如何火眼金睛面试人才

11. 如何快速辨别水货和干货

12. 案例：好人才是招聘，更是跟踪培养和挖取。

第三部分：育才-基于人才画像的个体赋能

1.    你要知道他的岗位责任-岗位责任表

2.    你要清晰他的刚需技能-岗位技能明确

3.    你要知道他的水平-关键业务能力匹配

4.    根据评测给罗列个人技能训练计划-关键技能训练计划

5.    核心岗位技能训练课程-训练类课程 

6.    基于能力成长的岗位学习地图：

7.    DIY个人学习地图（看听读想优）-学习性系统打造

第四部分：销售管理者的角色认知 

一、       你是心态官--做激励：【队伍情绪不对，是你的责任】

二、       辅导员--做教练：【对方业务不会，是你的责任】

1.    培训产品知识、培训销售技能

2.    销售活动的事前培训，过程指导

3.    实战技能打造：打不准的士兵，会让一切战略都无效

a)    思考：如何打造一支技能高超的销售团队？

b)    销售团队必备哪些技能？如何培训？

c)    营销礼仪的重点及注意事项

d)    客户心理模型及应对方式

三、       你是战略官--抓关键：【关键问题没有抓住-是你的责任】

四、       督导员--特派员：【有问题没发现-是你的责任】

1.    检查制度落地、检查业务质量、检查工作进度

2.    督导，及时纠正问题。

五、       计划员—做计划：【没有规划计划-是你的责任】

1.    协助拟订销售计划、分解和落实

2.    拟定人才计划、培训计划等

3.    目标的设定与管理

a)    团队如何面对目标

b)    如何确保目标100%完成（研讨）

六、       管理员—做领导：【有制度没管理-你有责任】

1.    协助管理销售队伍

2.    规划销售区域，制定并落实新客户开发计划

七、       信息员—做市场：【大的情况不知道-你有责任】

1.    定期通报公司的政策信息，活动及销售策略

2.    收集终端客户需求和意见

3.    竞争对手的信息

八、       你是学习官--促成长：【跟着你的人没有进步和成长-是你的责任】

第五部分：团队管理与团队赋能

一、       培训（立规）：为什么有的团队章法混乱？忠诚度差？

1.    销售团队的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：

2.    销售团队的核心要素-军姿效应：抓住要件，让团队变得有序

二、       目标的设定与管理

1.    团队如何面对目标

2.    如何确保目标100%完成（研讨）

三、       管理：没有管理的花园必是杂草园，团队也是。

1.    销售团队管理-心态管理

a)    服务心态是销售人员的基础心态，合格么？

b)    团队的服务价值观正确么？那是最大的生产力源泉。

c)    阳光心态管理的核心是气氛打造

2.    销售团队管理-要素管理

a)    标准管理 合作管理 数据化管理 递进式管理

b)    风险管理 习惯管理 纲要管理  三层管理

c)    终端管理 工具致胜   

四、       关于目标达成

1.    如何理解目标

2.    关于目标的不同维度的认知

3.    如何有效分解布置落实目标完成

五、       技能：打不准的士兵，会让一切战略都无效

1.    思考：如何打造一支技能高超的销售团队？

2.    销售团队必备哪些技能？如何培训？

3.    大客户营销技能

4.    营销礼仪的重点及注意事项

5.    客户心理模型及应对方式

6.    销售团队管理-要件管理

六、       激励：如何激发人的最大潜能

1.    如何留住优秀销售人员：人到底要什么？

2.    激励方法举要

3.    激励方法落地：没有最好，合适才好

备注：课程最终呈现会因学员情况等因素做相应升级和调整，以最后呈现为准。