《大客户开发维护及谈判沟通技巧》
2025-04-09
【课程简介】
在当今竞争激烈的市场环境中，重点客户营销已成为企业成功的关键因素之一。本课程旨在提升商务人员大客户开发和维护能力，提高商务沟通与谈判技巧，课程内容包含：大客户认知，既深入了解大客户的需求、心理和行为特征，掌握不同类型的客户分析方法。营销要素把控、客户心理依赖打造、客户心理模型与行为分析、营销技能技巧培养、商务谈判流程与要素、AI超级工具应用、高情商沟通与谈判技巧等。
【课程收益】
² 学习如何把控大客户营销的关键要素，提升营销效率和业绩。
² 掌握打造客户心理依赖的方法，与客户建立长期稳定的合作关系。
² 掌握 AI 线索评分、客户画像工具，快速定位高价值客户，缩短线索转化周期。
² 通过智能话术库与动态促单策略，提升客户沟通质量与成交率。
² 了解客户行为和心理变化规律，提升客户信任值，降低客户流失率。
² 提升自身的营销技能技巧，包括心态、情商、专业、职业等多方面能力。
² 掌握商务谈判流程和要素，提高谈判效率和成功率。
² 运用高情商沟通与谈判技巧，有效处理各种复杂情境。
² 通过本课程的学习和实践，学员将全面提升自身在大客户营销和商务谈判领域的综合素养和实战能力。。
【课程形式】
Ø 理论讲解、案例分析、参与式互动式教学
Ø 课时安排：1-2天
【课程大纲】
前言：课程引入，你真的懂市场懂客户么？
第一部分：大客户开发维护策略与技巧
一、 赢在大客户认知
1. 营销的两个关键动作
2. 做好客户的连线题
3. 不同属性的客户分析
4. 赢在对高阶层客户的认知
5. 全局思维
Ø 权利链地图：关键部门-关键人物
Ø 影响链地图：关键部门-关键人物
Ø 时间流程图：以时间为核心
Ø 保障及条件进展图：以事件为核心
Ø 关键要素提取：关键事件、关键时间、关键节点
Ø 点点到位：5W1H法，消灭盲点
Ø 营销者的能力保障
Ø 卓越个体能力打造
二、 大客户营销要素把控
1. 信息能力体系：信息敏感度、信息获取、分析、应用能力
2. 找到锁芯（人）：主体是人、关键人物、关键问题、关键要素
3. 高层要互动 ：让核心关键人物参与进来，
4. 打铁还需自身硬
5. 打好正规战：正式拜访，参观考察 ，商务活动
6. 借力使力的资源法
7. 机会把握
8. 节奏把握：张弛有道、松紧有度、远近适宜
三、 如何打造客户的三层心理依赖
1. 如何让客户喜欢你？胜于感性-表现能力-情感依赖；可能就成功了一半。仪式感打造
2. 如何让客户信任你？胜于理性-专业能力-专业依赖；如何成为一个专业的人
3. 如何让客户一辈子离不开你？胜于价值观-伦理能力-生命依赖；
四、 大客户的心理模型认知及应对方案
1. 客户心理与行为分析
Ø 客户心理及行为随着供需关系的变化而变化
Ø 客户心理随着需求程度的变化而变化
Ø 客户行为会随着用户的专业程度不同而不同
Ø 客户行为会因信任程度不同而不同
Ø 如何提升用户对营销者的信任值
Ø 客户行为因其意志度不同而不同
2. 基于客户心理的客户维护
Ø 行为对应认知原则、自利原则、自我原则
Ø 自宠心理、欲望无限 、道德特征、感性特征
Ø 理性特征、需求和欲望探知、群体心理、个体差异
五、 卓越营销技能技巧培养及打造
1. 心态是种能力：正确的心理模型
2. 情商能力 ：礼仪能力、仪式能力、心理分析能力
3. 专业能力 ：顾问能力、专业依赖力打造；技术-技能
4. 职业能力 ：职业化、像个做事的样子
5. 服务能力 ：过程体验、角度能力、为他能力、敏儿有功
6. 道德能力 ：位置能力
7. 流程把控 ：统筹能力、预判能力
8. 执行能力：关键细节能力，问题预判、借势能力、风险意识
9. 通路能力：沟通谈判能力，听说问能力、谈判谋略能力
10. 信息能力：信息敏感度、信息获取、分析、应用能力
11. 合约能力：合约的主动权把握
12. 升级能力：PDCA 不贰过
第二部分：基于客户心理的高情商沟通与谈判
一、 商务谈判流程要素把控
二、 做好基于场景的内部沟通
三、 赢在沟通谈判大能力
1. 如何制定高针对性的沟通谈判思路-打法
1. 知人性-客户的心理特征-心理依赖
2. 上帝视角能力-每句话都给自己铺路不给自己挖坑
3. 倾听提问与说服
4. 如何让自己的表达职业又专业
5. 节奏把控-不着相-主动权把控·被动中主动
四、 赢在沟通谈判技能技巧
1. 别把自己设置成敌人
2. 敢于说不，做好拒绝式沟通
3. 随时维护重要概念的统一性
4. 耐心与情绪管理
5. 精准表达-结构化思考
6. 情景应对
7. 风险十二条
五、 高情商技能技巧应用与实践
第三部分：AI超级工具的助力应用（DEEPSKKE）
一、 超级助理超级工具：DEEPSEEK、扣子及AI的营销助力
1. AI-为每一个销售人员匹配了一位超级助理。客户行业分析、客户企业分析、客户任务分析、客户新闻分析；自我行业分析、自我竞品分析、自我产品分析、自我话术分析打造。
2. 理解AI技术的核心逻辑与销售场景的结合点。
3. 实现销售流程（线索识别、需求挖掘、谈判成交）的智能化升级。
4. 提升数据驱动的决策能力与客户服务体验。
二、AI在销售全流程中的深度应用
1. 精准需求挖掘与沟通策略
2. 实时语义解析：识别客户对话中的关键词与情绪倾向。
3. AI辅助SPIN销售法：自动生成背景问题（S）、难点问题（P）、暗示问题（I）、需求-利益问题（N）。
4. 智能话术库：根据客户画像匹配个性化开场白与谈判策略。
三、实战演练与案例分析
1. 模块：AI情景模拟与工具实战
2. 角色扮演：AI模拟“挑剔型”“拖延型”客户，学员通过语音/文字互动完成销售流程。
3. 工具演练：用DeepSeek、豆包等工具生成《AI客户画像分析表》与《智能推荐话术库》。
说明：课程具体呈现会因需求调整或学员情况进行优化和调整，以最后呈现为准。
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